课程定位

围绕“：大客户销售基本概念”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 1、了解卓越大客户销售精英的素质要求
• 2、了解大客户销售成功的必备要素！
• 3、为企业打造具有战斗力的销售尖兵
• 4、了解大客户销售的步骤流程
• 5、学习和掌握高超的大客户攻心式销售实战技巧
• 6、锻造良好的大客户销售谈判技巧

学习收获

• 1、了解卓越大客户销售精英的素质要求
• 2、了解大客户销售成功的必备要素！
• 3、为企业打造具有战斗力的销售尖兵
• 4、了解大客户销售的步骤流程
• 5、学习和掌握高超的大客户攻心式销售实战技巧

课程模块

模块1：：大客户销售基本概念

• 大客户的定义
• 大客户特征及分类
• 大客户的判定标准
• 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
• 大客户采购趋势
• 互动：学员分组，文化建设及积分学习规则分享（5分钟）

模块2：：大客户专员的工作职责

• 大客户专员的职责
• 大客户专案组的职责
• 大客户专员的能力要求
• 大客户专案组的工作内容与重点
• 课题分组讨论：大客户专员成功的必备要素

模块3：了解大客户销售心理学

• 互惠原理
• 承诺和一致原理
• 社会认同原理
• 权威原理
• 稀缺原理

模块4：大客户采购行为分析

• 大客户采购流程（发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺、使用维护）
• 大客户采购周期（引导期、竞争期）
• 大客户决策群体（发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者）--重点讲解

模块5：大客户深度开发技巧

• 大客户信息来源及管理
• 大客户销售的工作重点
• 潜在大客户的信息收集渠道
• 潜在大客户信息收集的内容----重点
• 九种大客户开发策略
• 案例：1、某大公司采购行为过程分析
• 大客户销售中的信息策略

模块6：与大客户建立信任的四个阶段

• 第一阶段认识
• 第二阶段约会
• 第三阶段信赖
• 第四阶段同盟

模块7：大客户拜访六步骤

• 第一步骤称呼对方的名称
• 第二步骤自我介绍
• 第三步骤感谢对方接见
• 第四步骤寒暄、赞美
• 第五步骤表达拜访的理由，陈述议程对客户的价值，引起客户的兴趣
• 第六步骤询问顾客是否接受
• 快速建立好感和关系的方法
• 视频及学员演练

模块8：大客户个人行为模式分析

• 客户风格（亲切型、表达型、控制型、分析型）
• 客户性格分析
• 客户行为心理分析
• 角色扮演：客户拜访

模块9：判断销售机会五个标准

• 第一标准客户的预算
• 第二标准采购时间
• 第三标准需求和擅长
• 第四标准投入产出率
• 第五标准判断能不能赢
• 第五单元：大客户需求分析
• 客户需求SPIN
• 课题讨论：1、大客户不同种类需求的判断与分析
• 问话沟通了解客户需求学员练习（15分钟）
• 案例：某销售高手通过了解信息成功争取大客户的案例

模块10：如何有效呈现产品的独特价值

• 产品塑造的六大要素
• 产品塑造介绍的流程
• 塑造产品的FABE技巧
• 产品塑造介绍的注意方面

模块11：如何对本公司产品进行提炼和塑造

• 本公司产品的六大特性提炼
• 本公司产品带给顾客的好处分析
• 本公司产品的FABE呈现技巧
• 已使用顾客的良好反馈及案例
• 本公司产品介绍的话术及练习
• 视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？
• 视频分析2：电信手机的三大卖点？
• 训练、FABE技巧训练
• 小组对抗训练、把车卖出十倍价格（20分钟）

模块12：介绍产品利益

• 产品介绍要点
• NFABI
• 商务简报介绍技巧

适合人群

销售人员，营销型企业团队等。

讲师简介

主讲讲师：郑老师。营销战略运营与创新团队运营讲师 首都经贸大学工商管理专业研究生 十九年两千余家企业培训/顾问/咨询经验 北清经济高等管理学院/特聘授证讲师/智库专家 清华水木名师商学院/特聘教授 多次受邀北京大学，清华大学、南开大学EDP授课；曾任三株药业集团等企业大区执行总经理 2018年度中国讲师十强“金话筒”奖获得者 2014“中国培训华誉奖”最具人气奖获得者 2014年荣获网易云课堂最受欢迎讲师“金云奖” 荣获2015年“明德杯”“中国最具实战性品牌讲师”称号 荣获2015——2019年度“中华讲师风云榜”100强讲师 “价值营销”“担责领导力”“动心式销售”与“担责执行力”版权课程创始人 北京多家营。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。