课程定位

围绕“采购谈判概述”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 了解采购谈判的特点与基本原则
• 了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则
• 认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性
• 明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判
• 领悟谈判的策略与技巧及注意事项
• 学会如何摆脱谈判中僵局的困境

学习收获

• 了解采购谈判的特点与基本原则
• 了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则
• 认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性
• 明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判
• 领悟谈判的策略与技巧及注意事项

课程模块

模块1：采购谈判概述

• 何谓谈判
• 谈判中可能涉及的议题
• 影响谈判及其结果的诸多因素
• 谈判的心理模式（单赢\双赢）
• 谈判的基本原则（交换\赢家\效率）
• 谈判的五大特点
• 谈判的基本阶段

模块2：信息收集与谈判地位分析

• 信息收集
• 谈判者地位分析
• 常见定价原则与方法
• 成本核算与分析方法
• 合同价格设定与调整原则

模块3：谈判策略、谈判技巧与方法

• 议价区间分析
• 谈判战略制定的四步曲
• 如何优先掌控谈判节奏
• 有效谈判的技巧
• 价格谈判的操作要领
• 谈判中需要避免的9个事项
• 在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题
• 价格谈判的五个步骤
• 开价技巧
• 价格解释的五大要素
• 谈判过程中的“十要”和“十不要”
• 什么是有效谈判

模块4：如何摆脱僵持或僵局的困境

• 陷入僵局的谈判
• 打破僵局的十大策略
• 让步的技巧与策略

模块5：优秀谈判者的特质与成功谈判守则

• 优秀谈判人员的特质
• 成功谈判的守则
• 成功的谈判
• 第二天：供应商选择、评估与管理
• 第一篇 供应商开发与选择

模块6：寻源决策

• 寻源定义
• 寻源决策
• 识别供应源的决策方法
• 寻找战略匹配的供应商
• 国际供应链和寻源
• 寻源决策的财务问题

模块7：国际采购寻源问题

• 国际采购寻源中的问题
• 国际供应管理对其他职能的影响
• 国际采购寻源中的运输和分销
• 管理国际汇率风险
• 国际对等贸易：将采购与市场相连

模块8：战略寻源

• 战略采购流程概述
• 制订战略采购计划
• 通过采购战略来节省开支
• 电子解决
• 方案的市场分析

模块9：供应商的选择

• 供应商的新职能与责任
• 供应商选择标准的基本分类
• 选择供应商：第一层供应商与第三层供应商

模块10：供应商开发

• 持续改善的概念
• 供应商的培训与参与
• 供应商开发的流程
• 反向营销
• 供应商开发与反向营销的比较
• 国内国际供应商多样化的启示
• 创造早期成功

模块11：正确处理内部关系

• 内部非技术利益相关者的需求
• 采购部门与企业中其他部门的关系
• 与采购战略相关的内部组织环境
• 跨部门合作及多功能团队

模块12：正确处理外部关系

• 供应链流程整合的机会
• 供应商关系管理
• 战略联盟与非联盟的供应商关系
• 处理供应商的询问、申辩
• 供应商投诉的协调、调查及反馈

适合人群

企业总经理、采购总监/经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、资深采购工程师等

讲师简介

主讲讲师：王保华。中国物流学会常务理事； 中国物流与采购联合会核心专家； 中国采购与供应链管理专业委员会专家； 香港理工大学毕业，国际航运和供应链管理硕士学位； 上海帕迪企业管理咨询有限公司高级培训师。；英国CIPS系列课程授权讲师；美国供应链管理协会及中国物流与采购联合会授权讲师 主讲CPM / CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理师）全系列课程。获得2009-2010年度CPM项目优秀讲师荣誉称号。 拥有丰富的采购与供应链管理理论、实战和教学经验。曾在欧美跨国500强企业管理层任职整整20年。同时也拥有丰富的国内大型集团企业的管理经验；他在美国施乐公司管理层任职十多年后调至法国阿尔卡特亚太地区总部任亚太。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。