课程定位

围绕“课程大纲”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 1.培训创新——既有剧本杀的时代性，又有培训的思想性
• 通过角色的带入，切身感受到自身工作价值和使命
• 2.带领学员重新排列销售流程的正确性，增强员工对“以客户为中心”的关注，帮助组织通过更为优质的客户导向实现良性发展
• 3.让员工掌握一套系统的销售技巧，切身实践优质销售与服务，加速成单和客户建立长远共赢关系
• 4.通过新颖的学习方式，激发学员学习热情与动力，让学员在沉浸与欢乐中持续成长，提升自身能级和职场价值

学习收获

• 1.培训创新——既有剧本杀的时代性，又有培训的思想性
• 通过角色的带入，切身感受到自身工作价值和使命
• 2.带领学员重新排列销售流程的正确性，增强员工对“以客户为中心”的关注，帮助组织通过更为优质的客户导向实现良性发展
• 3.让员工掌握一套系统的销售技巧，切身实践优质销售与服务，加速成单和客户建立长远共赢关系
• 4.通过新颖的学习方式，激发学员学习热情与动力，让学员在沉浸与欢乐中持续成长，提升自身能级和职场价值

课程模块

模块1：课程大纲

• 课程通过一个剧本沉浸式的学习，穿插4个小剧场、2个情境演练、3个加油站、十一大重要谈判知识点和1个综合练习，逐层引导学员沉浸入剧本角色之中，逐步理解谈判策略和技巧的重要性，从而：
• 1.从剧本中感受，从意识上重视，从行为上改变
• 2.重新认识成功谈判的本质，从心出发实践行动
• 3.借谈判思维、策略和技巧提升，实现利润突破
• ：
• 模块一 ：（120分钟）
• 1. 阅读第一章：人物及故事背景
• 自我介绍（7个角色）
• 小剧场一《谈判沟通风格测试》
• 2.【加油站】四类风格解读及应对
• 如何识别风格特征：四象限法则
• 四类风格特征解读（情绪、恐惧、特点）
• 3.小测试一：四类风格喜好
• 四类风格应对话术
• 4.小测试二：根据人物判断判断对应风格及原因分析
• 5.小剧场二《等电梯》
• 6.小测试三：人理性吗
• “往前推一步”法
• 图片体验
• 结论：人有限理性
• 7.谈判底层逻辑总结
• 晓之以理
• 动之以情
• 诱之以利
• 模块二 ：（240分钟）
• 1.阅读第二章
• 老赵董人材选拔
• 选拔规则解读
• 2.【加油站】第一讲：谈判的核心——在三个维度做交换
• 3.小剧场三《沟通障碍》
• 4.【加油站】第二讲《找到谈判筹码》
• 谈判七大筹码及解读
• 案例练习：何为谈判最大筹码
• 孙子谈“谈判谋略”
• 5.【加油站】第三讲：谈判目标与底线
• 情境练习：销售方与采购方的谈判案例
• 目标与底线关系图
• 6.【加油站】第四讲：立场与利益
• 立场与利益区别
• 案例分享：开窗关窗
• 利益的三个层次
• 案例分享1：如何运用利益增强谈判说服力
• 案例分享2：工作中的运用
• 7. 综合训练
• 视频思考与复习：筹码、利益、技巧
• 视频问答与分享
• 视频解读与分析
• 模块三 ：（120分钟）
• 1.阅读第三章
• 2.【加油站】第五讲：四种谈判类型

适合人群

销售、采购及企业需要参与谈判的其他岗位等。

讲师简介

主讲讲师：季婉。二十二年销售和营销管理实战经验 畅销书《7招打造超级销售力》&《7招打造超级谈判力》作者 《7招实现高绩效销售管理》即将出版 东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾 2021年杭州人社局产品创新大赛指定辅导老师 2022年外滩人力资本论坛特邀主持人；具有央企、外企、民企工作经历，积累了丰富的销售及管理实战经验 2015-至今，职业销售教练、咨询师。每年超150天授课时间，标杆合作客户包含但不仅限于阿里、腾讯、字节跳动、中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、中信银行、上海银行、南方航空、中国人民保险、泰康人寿、新华保险、太平人寿保险、诺亚财富、中石化、腾讯、蚂蚁金服、欧莱雅、松下电。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。