课程定位

围绕“客户挖掘”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 1.构建专业销售战术：融会贯通销售成交全流程，构建完整思维链，明晰各环节关联，依全局视野规划销售，摆脱盲目，高效推进业务销售
• 2.精准洞悉客户心理：深度学习各环节客户心理，换位思考，精准抓取客户心思，据此定制契合策略，增强互动成效，拉近客户距离
• 3.上手多元实操技能：熟练掌握多种实操方法，如SPIN提问、FABE法则等，依场景灵活施展，从寻客到售后全方位赋能，助力精准转化
• 4.提升应变沟通能力：面对客户多样状况迅速反应，巧用策略化解难题，采用高效能沟通策略，确保销售流程畅通无阻
• 5.掌握业绩增长路径：学习从成交到售后转介绍全要点，打通新客户开拓、老客户转介绍的全链路，循环赋能，保障业绩长效攀升

学习收获

• 1.构建专业销售战术：融会贯通销售成交全流程，构建完整思维链，明晰各环节关联，依全局视野规划销售，摆脱盲目，高效推进业务销售
• 2.精准洞悉客户心理：深度学习各环节客户心理，换位思考，精准抓取客户心思，据此定制契合策略，增强互动成效，拉近客户距离
• 3.上手多元实操技能：熟练掌握多种实操方法，如SPIN提问、FABE法则等，依场景灵活施展，从寻客到售后全方位赋能，助力精准转化
• 4.提升应变沟通能力：面对客户多样状况迅速反应，巧用策略化解难题，采用高效能沟通策略，确保销售流程畅通无阻
• 5.掌握业绩增长路径：学习从成交到售后转介绍全要点，打通新客户开拓、老客户转介绍的全链路，循环赋能，保障业绩长效攀升

课程模块

模块1：客户挖掘

• 客户画像是什么：寻找潜在客户的指南针
• 为什么需要客户画像：销售成交的第一步
• 案例分析：软件公司与培训业务客户画像案例
• 描绘客户画像
• ）做描述：行业特点、企业特点、业务特点
• ）定需求：应用场景、关键痛点、共性需求
• ）了解采购：采购流程、关注点、周期等
• ）定画像：萃取提炼、定性定量
• 目标客户思考路径
• ）公司/平台有什么
• ）公司/平台能解决什么
• ）我擅长什么：熟悉的行业、掌握的资源

模块2：客户线索与商机

• 线上线索来源分析：借助平台力量大
• 线下线索来源分析：立体式撒网铺开
• 管理销售线索
• 商机与线索的区别
• 商机挖掘
• ）新客户商机挖掘：细分场景深挖、多维营销引导......
• ）老客户商机挖掘：交叉销售与升级销售、客户成功管理......
• ）休眠客户商机：因价格休眠、因服务休眠、因互动少而休眠......

模块3：客户关系分析

• 客户关系有什么价值：四大维度进行分析
• 什么是客户关系：普遍客户关系、关键客户关系、组织客户关系
• 普遍客户关系的营销：兴趣社交、专业活动、例行拜访等
• 关键客户关系的营销：从决策链分析到行动计划的落实
• 组织客户关系的营销：高层沟通、联盟合作、利他行动等
• 案例分析：产业园客户案例，构建普遍客户关系、关键客户关系到组织客户关系
• 客户关系中的酒桌文化
• ）【酒桌文化】战前准备
• ）【酒桌文化】席间技巧
• ）【酒桌文化】巩固战果，深化信任
• 金句：客户关系要维护，销售成交靠得住。
• 关系由浅到深处，客户裂变停不住。

模块4：客户信任建立

• 为什么信任如此重要：无信任不成交
• 信任关系的深化过程：6大步骤实现与客户的深度信任
• 信任关系中的心理学规律：运用6大规律，加速信任的建立
• ）透明度效应、社会证明原则、互惠性原则
• ）相似性效应、一致性原则、情感共鸣效应
• 建立客户信任的方法：专业信任、关系信任、利益信任
• 商务礼仪强化信任
• ）客户拜访礼仪、客户接待礼仪
• ）商务宴请礼仪、谈判签约礼仪
• 案例分析：软件公司客户案例，从建立好感、强化信任到新人扩展
• 金句：打好信任的根基，会有成交的契机。
• 若把信任排第一，准备好你的POS机。

模块5：重新认识客户需求

• 需求有哪些：根据马斯洛需求层次理论分析（个人及企业）
• 需求分类：大多数人在隐性需求阶段丢单
• 挖掘需求的方法：方法原则有窍门

模块6：用提问技术深挖需求

• 循序渐进地提问，逐渐深挖需求
• ）破冰/打开心扉
• ）探寻提问切入点
• ）确认提问切入点
• ）发现客户需求
• ）确认客户需求
• 提一些什么问题可以挖出需求
• ）背景情况
• ）面临的问题
• ）问题背后的价值
• ）解决问题的预算
• ）是否是决策人

模块7：建立客户购买标准

• 什么是客户购买标准：客户采购的指南针
• 如何建立客户购买标准：差异化+多维度设计
• 客户购买标准的因子：技术参数、安全性、合规性、响应速率......
• 案例分析：让客户跟着你设计的标准进行采购
• 画布三：客户购买标准画布
• 实战演练：做出自己的画布
• 金句：先入为主建标准，引导客户快准狠。
• 巧妙设计差异化，横扫天下都不怕。

模块8：推荐产品/方案

• 推荐产品的关键原则：处处利他得信任
• 推荐产品的技巧：国际工具FABE法则
• 如何按照不同角色做好个性化产品推荐
• 画布四：推荐产品/方案画布
• 实战演练：做出自己的画布，演练现场推介产品

模块9：报价的逻辑

• 报价原则：忽视原则易丢单
• 产品价值怎样塑造，让客户感到物超所值
• 报价技巧：始终围绕价值做报价
• 实战演练：向现场人员开展全程报价演练

模块10：解除客户抗拒点

• 成交路上的客户抗拒点
• 思维策略：理解抗拒才能解除抗拒
• 实操技巧：常见抗拒点解除策略
• ）抗拒1：客户说”我再考虑考虑“
• ）抗拒2：客户说”价格太贵了“
• ）抗拒3：客户说”资金预算不够“
• ）抗拒4：客户说”我们已经有合作商了“
• 场景分析：各类客户抗拒点逻辑分析与对策

模块11：逼单技巧

• 逼单信号：掌握逼单时机
• 抓细节、很挑剔、画大饼、做征求、夸竞品、套近乎
• 逼单技巧：洞悉人性做好逼单
• ）步步紧逼法
• ）假设成交法
• ）二选一成交法
• ）危机成交法
• 金句：人类天性是犹豫，拖延纠结有抗拒。
• 找准时机做逼单，顺势成交又一单。

模块12：获取客户承诺

• 获取客户承诺的关键原因
• 获取客户承诺的操作方法
• 案例分析：获取客户在知识产权业务方面的承诺

适合人群

总经理，销售总监，销售经理，大客户经理，销售员等

讲师简介

主讲讲师：龚老师。AI职场工作提效实战派专家 AI五维提示词操作法发明人 阿里达摩院人工智能训练师（高级） 中国青少年科技创新奖得主（国家级） MSI（美国管理与战略研究协会）AI认证专家 科大讯飞Prompt工程师、智能体工程师、微调工程师认证 「十余年物联网产业、AI产业项目运作经验」 曾任：顺丰（上市公司）丨IE物流智能化工程师 曾任：力合科创（上市公司，科技转化领域头部企业）丨科技项目营销总监 曾任：深圳市物联网协会（5A级龙头科技协会）丨协会秘书长兼产业创新总监 曾任：链盟科技（智能软件开发）丨副总经理 「擅长领域」：AI+办公应用、AI+销售技巧、AI+管理效率、AI智能体开发、AI人力资源；龚勋老。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。