商务谈判高阶策略｜2026年11月27日深圳公开课

课程定位

围绕“谈判博弈演练分析”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 学员学完本课程之后，应能
• 1.能够了解正确的谈判、博弈方式
• 2.明白影响对方的正确方法是什么
• 3.了解谈判中高手、中手、低手的区别
• 4.能够转换原有的谈判思维定势
• 5.能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法

学习收获

• 学员学完本课程之后，应能
• 1.能够了解正确的谈判、博弈方式
• 2.明白影响对方的正确方法是什么
• 3.了解谈判中高手、中手、低手的区别
• 4.能够转换原有的谈判思维定势

课程模块

模块1：谈判博弈演练分析

• 案例练习：一对一谈判案例练习分析：
• 分析为什么对方会和你成交；
• 为什么对方亏很多也愿意和你成交？
• 分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；
• *对方身份定位对博弈的影响
• *对方在意点影响与分析
• *对方预算对策略影响
• *竞争态势对博弈的重要影响
• 应该谁先开价？
• 哪一方后还价？
• 如何表现有策略优势？
• 如何开价及如何还价？

模块2：谈判前-准备、摸底与做局；

• 分析自己资源与确定谈判目标
• 分析谈判对手
• 分析判断可行性
• 订立谈判思路与原则
• 组织谈判班子
• *托的作用
• *团队合作达成目标
• 影响期望值与布局
• *如何影响对方？
• *如何利用外部因素影响对方心理
• *步骤与影响方法
• *怎么样才能让对方有满意的感觉；

模块3：谈判中-开场、沟通、说服、影响、把控

• 如何开场才有利；
• *开场时如何占据优势影响对方；
• *开场时如何抢占上风？
• *如何影响对方心态？
• *开场不能犯的错误；
• 谈判中的沟通交流与确认
• *常用的开场白是什么？
• *如何了解需求
• *需求的三个层次
• *如何确认需求？
• *需求确认话术
• *有效的暗示

模块4：影响谈判结果的三个重要压力点

• 时间压力；
• 资讯的力量；
• 走人的技巧；
• 讲授
• 案例分析
• 视频案例分析
• 问与答
• 情景演练

模块5：谈判尾段-善于把控成交的时机、创造成交的机会

• 成交信号有哪些
• 对方发出成交信号如何处理；
• 成交的方法
• 如何促使对方成交
• 讲授
• 案例分析
• 视频案例分析
• 问与答
• 情景演练

模块6：总结与课堂提问、现场案例分析

• 讨论
• 案例分析

适合人群

管理层、营销人员

讲师简介

主讲讲师：郭彬。北大博雅产学研究院客座教授、高级智库专家 中国管理科学研究院客座教授 元培工匠专家组专家 中山大学管理学院、经济学院高级培训师 湖南大学管理学院、经济学院高级培训师 华为大学、中兴通讯学院认证讲师 曾被评为中国十大青年培训师。 编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书 《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书；从家电行业推销员做起，到高级客户经理、营销总监；在西门子、科龙集团等大型企业从事营销、市场和团队管理工作，后自己创立一家贸易公司，累计了大量营销、管理、沟通、谈判经验。 后自身定位转向培训、教育方向，在中国人寿保险公司任全国讲师，深圳分公司主题讲师，负责公司培训工作，在培训行业获得一定。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。