课程定位

围绕“采购成本的全面理解（4大组成）”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 系统知识建立：全面了解采购管理，包括采购流程、成本结构等，建立坚实的理论基础
• 提升成本控制：通过学习TCO、ABC和VE等成本分析方法，准确地识别和控制采购成本
• 增强市场洞察：掌握市场分析和价格预测的方法，在采购决策中做出更加明智的选择
• 精进谈判技巧：学会有效7个谈判技巧，提高谈判中的应变能力和达成有利协议的概率
• 跨文化沟通能力：理解和应对不同文化下的谈判风格，提升全球化环境的国际采购成功率
• 优化供应商管理：掌握供应商全生命周期管理的理念和方法，掌开发、评估和维护供应商关系，确保供应链的稳定性和效率

学习收获

• 系统知识建立：全面了解采购管理，包括采购流程、成本结构等，建立坚实的理论基础
• 提升成本控制：通过学习TCO、ABC和VE等成本分析方法，准确地识别和控制采购成本
• 增强市场洞察：掌握市场分析和价格预测的方法，在采购决策中做出更加明智的选择
• 精进谈判技巧：学会有效7个谈判技巧，提高谈判中的应变能力和达成有利协议的概率
• 跨文化沟通能力：理解和应对不同文化下的谈判风格，提升全球化环境的国际采购成功率

课程模块

模块1：采购成本的全面理解（4大组成）

• 采购的流程
• 采购在供应链中的关键角色
• 采购成本
• ）直接成本解析
• ）间接成本解析
• ）固定成本解析
• ）变动成本解析
• 采购的协同

模块2：采购成本分析工具

• 工具一：TCO（总拥有成本）分析法
• 工具二：ABC（活动基础成本）分析法
• 课堂实操：某加工制造企业产品成本计算
• 工具三：价值工程（VE）分析法
• 案例分析：盒马生鲜与宜家家具的成本控制策略

模块3：价格预测技巧

• 市场分析的5大关键因素
• ）需求变化
• ）供应条件
• ）价格波动
• ）技术创新
• ）竞争格局
• 价格预测的8大实用方法
• ）历史数据法
• ）回归分析法
• ）专家意见法
• ）经济指标分析法
• ）标准件价格法

模块4：：高效采购降本策略

• 策略一：创新降本（32个集锦）
• 产品生命周期法
• 学习曲线法
• 供应商早期介入法
• 标准化法
• 集中招标法
• 议价直降法
• ……（仅部分呈现）
• 案例分析：豆浆机降本案例、苹果公司降本实践、零配件标准化降本实例、国企招标降本经验、HS公司信息化降本之旅、公司用车业务降本策略、线上比价采购降本实践……
• 策略二：供应商管理优化
• 采购战略与战略采购
• 全生命周期管理

模块5：谈判的精髓与实践

• 谈判的本质探索
• 案例分享：启发思考的两头小驴故事
• 谈判的基础理念
• ）面对分歧：识别与处理无法容忍的分歧点
• ）期望与交集：寻找与界定双方期望的交集空间
• 图示讲解：谈判的基础
• 谈判的三大原则
• 原则一：互惠——确保双方利益的平衡
• 原则二：诚信——建立信任，促进长期合作
• 原则三：合法——确保谈判过程的合规性

模块6：提升谈判实战技能

• 沟通与人际关系的艺术
• ）提问与倾听：有效沟通的双重策略
• 课堂视频：情侣沟通
• ）非言语沟通：身体语言的力量
• 课堂演练：身体语言识别
• ）和谐氛围：构建积极谈判环境
• 推进谈判的策略与技巧
• ）建议与主张：明确表达自身立场
• ）让步与折衷：灵活运用以掌握谈判节奏
• 案例分析：中美商务谈判
• 紧张局势的管理
• ）处理紧张关系

模块7：谈判前的综合准备

• 四项核心准备
• ）目标设定：明确谈判目标与期望成果
• ）议题规划：合理安排议题讨论顺序
• ）SWOT分析：识别合作与竞争，制定共赢策略，确定BATNA
• ）制定方案：详细规划谈判流程、时间表、团队组成及应对变数
• 谈判四大原则
• 原则一：耐心
• 原则二：保密
• 原则三：冷静
• 原则四：利益
• ——确保谈判的稳定性和有效性
• 案例分享：中美谈判地点选择的策略

模块8：谈判中的策略与技巧

• 构筑谈判基础：“愉快的开始”：团队介绍、商务礼仪……
• 谈判桌上的情报获取
• 关键：非正式交流获取关键信息
• 协商过程的7大注意事项：提问技巧、团队协作、掌握节奏等关键点
• 谈判进度把握
• 案例分享：美越巴黎和谈的启示
• 开价策略
• 考虑：信息充分性、市场定位、心理因素等关键因素
• 锚定效应的理解与应用
• 案例：古董店开价策略
• 合同谈判的28把黄金钥匙
• 课堂演练：老王买牛的合同制定

模块9：谈判后的持续管理

• 谈判成功的5大注意事项
• 谈判不成功的4大应对策略

模块10：采购谈判的9大特点

• 讨论题：面对未准备的重要供应商，如何有效应对？

适合人群

具有一定供应链管理背景的专业人士，包括供应链经理、采购经理、运营经理和其他相关领域的决策者。

讲师简介

主讲讲师：唐曼丽。采购与供应链实战专家 25年跨国企业供应链管理实战经验 香港国际经济管理学院硕士 高级企业培训师；曾任：美国跃动购跨境电商HS|中国区采购总监 曾任：CentroFashionInc.（欧洲贸易公司、俄罗斯企业前50）丨供应链总监 曾任：Payless威伦鞋业（北美最大的鞋业连锁店）丨采购经理 视野多元：关联供应商遍布欧美亚3州多国：如美国、西班牙、泰国、马来西亚、越南 方法有效：构建跃动购跨境供应链体系-实现采购降本10%、敏捷优化Centro供应链-实现响应速度提升6% 经验丰富：已服务深圳采购与供应链专家协会、长沙某电力公司、佛山某新能源公司、深圳多个电商公司等，累计授课场次超200+场。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。