课程定位

围绕“专业视角解读采购”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 构建专业采购视角：系统掌握采购管理的核心框架与策略方法，理解采购在供应链中的战略价值与角色定位
• 有效掌握降本策略：学会运用多种成本分析工具与降本方法，有效识别成本控制关键点，实现采购总成本优化
• 构建双赢谈判能力：掌握谈判准备流程与共赢技巧，提升实战能力，在博弈中推动协同合作与价值共创
• 提升供应商管理经验：建立科学的供应商分类与管理体系，提升风险识别与应对能力，构建稳健高效的供应商网络

学习收获

• 构建专业采购视角：系统掌握采购管理的核心框架与策略方法，理解采购在供应链中的战略价值与角色定位
• 有效掌握降本策略：学会运用多种成本分析工具与降本方法，有效识别成本控制关键点，实现采购总成本优化
• 构建双赢谈判能力：掌握谈判准备流程与共赢技巧，提升实战能力，在博弈中推动协同合作与价值共创
• 提升供应商管理经验：建立科学的供应商分类与管理体系，提升风险识别与应对能力，构建稳健高效的供应商网络

课程模块

模块1：专业视角解读采购

• 剖析采购现状
• 采购管理十大现状
• 采购管理误区分析
• 讨论：我们的采购工作面临哪些痛点和风险点？
• 解读采购本质
• 采购要履行的三个核心职责
• 由采购定义洞悉采购本质与核心
• 思考：我们还有哪些举措可以体现采购的价值
• 采购模式与策略
• 采购的“目标—策略”矩阵分析表
• 基于供需双方博弈力的采购策略
• 模型：棋盘博弈采购法（右图）

模块2：采购降本主要策略

• 总体说明
• 影响采购成本的九大因素
• 控制采购成本的四类分析
• 模型：需求分类“KANO模型”（右图）
• 经济低迷背景下的甲方降本策略
• 小组讨论：有哪些促进降本的方法？常用哪些？存在哪些副作用？
• 采购降本策略
• 采购降本之：常用六法
• 案例①：堆高机订单所需流动资金及库存风险分析
• 采购降本之：专业四法
• 案例②：材料与服务采购的成本拆解与分析
• 采购降本之：深度三法

模块3：双赢谈判策略与技巧

• 引入思考：
• 何谓共赢？怎样的评判标准？共赢的意义？为何难实现共赢？
• 谈判三级价值：争夺利益、整体协同、共创价值
• 把握供应商的四种担心
• 谈判两种力量——采购力与供应力的对比
• 增强己方采购力三策略
• 削弱对方供应力四策略
• 谈判前的五准备（最重要阶段）
• 谈判中的五策略
• 策略一：数据对比施压法（“市场标杆”策略）
• 策略二：总量换价法（“规模经济”策略）
• 策略三：成本结构分析法（“联合降本”策略）

模块4：供应商考核管理要点

• 供应商绩效考核的三个目的
• 促进供应商改善绩效
• 为优化供应商提供客观依据（证据）
• 指导采购资源的投入效益
• 考核关键四点
• 激励供应商有效举措
• 小组讨论：设计一个低成本激励某类供应商的策略

模块5：供应商合作与关系管理

• 了解供应商的期望
• 管好供应商的三级标准
• 举例：与配偶相处的三级标准
• 供应商早期参与（ESI）说明
• 供应商早期参与的优点
• 供应商早期参与的三种模式
• 供应商早期参与的五种程度
• 案例①：华为手机与各级供应商的早期参与模式
• 案例②：蜜雪冰城与各级供应商的早期参与模式
• 供应商管理六个难点分析
• 应对四类强势供应商的策略
• 应对封闭供应链和垄断供应商

适合人群

采购及供应链相关部门管理者、与采购协同的各级部门（销售、财务、生产、研发、物流）管理人员

讲师简介

主讲讲师：张冬。曾任：亚马逊（中国）（知名B2C电子商务网站） 配送项目高级经理 曾任：美的集团（000333）电商物流规划部经理 曾任：中国移动广东终端公司渠道运营负责人 曾任：雷士照明（国内行业TOP1)供应链中心高级总监 曾任：广东交通集团（广东省最大国企)物流项目运营总监 曾任：新加坡吉宝物流（中外运合资公司）运营经理 中国交通运输部快运物流标准化专家组成员 广东省交通集团物流战略发展项目组顾问 英国皇家物流与运输职业认证（ILT）三级物流经理 美国认证协会ACI国际高级管理培训师 中山大学物流工程硕士；张老师具有22年供应链和物流管理经验，曾先后在世界500强企业（亚马逊、美的、中国移动）和大型上市。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。