课程定位

围绕“对客户沟通与谈判的解析”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 观念方面，熟悉谈判的本质，可以识别谈判的场景，并有运用技巧的意识
• 认知方面，能够陈述谈判准备的关键要素，通过有效准备，获得谈判的王牌筹码
• 技能方面，练习沟通工具，学员能够模拟与客户谈判沟通，运用王牌筹码，实现共赢

学习收获

• 观念方面，熟悉谈判的本质，可以识别谈判的场景，并有运用技巧的意识
• 认知方面，能够陈述谈判准备的关键要素，通过有效准备，获得谈判的王牌筹码
• 技能方面，练习沟通工具，学员能够模拟与客户谈判沟通，运用王牌筹码，实现共赢

课程模块

模块1：对客户沟通与谈判的解析

• 沟通与谈判的类型
• 谈判的场景与条件
• 谈判各方的期待分析
• 谈判中“赢”的定义
• 谈判的常见误区
• 高效谈判的关键要素

模块2：高效准备，累积谈判筹码

• 准备在谈判中的价值
• 准备不足的现象
• 谈判准备中的常见忽略点
• 谈判准备的三个方面
• 谈判目标的价值
• 练习：谈判目标的设定
• 谈判筹码的类型与来源
• 思考：面对甲方，我们没有筹码吗？
• 练习：
• 谈判筹码的准备

模块3：分析对手，制订谈判策略

• 认知自己的风格
• 倔驴
• 狐狸
• 绵羊
• 猫头鹰
• 识别四种谈判者
• 四种谈判者的应对

模块4：高效沟通，验证筹码

• 沟通与谈判的关系
• 沟通的三个要素及占比
• 倾听在沟通谈判中的作用
• 倾听的不同层次
• 练习：沟通中的倾听技巧
• 提问的三个价值
• 练习：通过提问澄清对方要求
• 表达影响力的三个要素
• 练习：如何管理不合理要求

模块5：运用策略，达成协议

• 开局控场的策略
• 开价的要素
• 不情愿法
• 中局攻守的策略
• 请示领导
• 请示的原因
• 请示的时机
• 领导出现的要点
• 折中技巧
• 折中的场景
• 如何鼓励折中
• 交换策略

适合人群

销售人员、销售主管、销售经理等对接客户人员。

讲师简介

主讲讲师：高老师。资深培训讲师/咨询顾问 IPTS认证讲师 DISC认证讲师 国资TOP3寿险公司（新华人寿）金牌讲师，大区经理 美国财富500强公司（亚胜中国）高级讲师、客户总监 世界500强零售公司（麦德龙旗下电器零售）中国区高级培训经理 实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长 绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地 华东师范大学MBA项目特聘老师 全国培联推优赛40强 年授课量近200天；高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。