渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理｜2026年11月6日深圳公开课

课程定位

围绕“营销渠道管理概论”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱
• 能够大幅延长厂家的生存寿命
• 能够大幅度提升销售金额
• 使经销商的业绩超倍速发展

学习收获

• 确保提升经销商的忠诚度和销售热忱
• 能够大幅延长厂家的生存寿命
• 能够大幅度提升销售金额
• 使经销商的业绩超倍速发展

课程模块

模块1：营销渠道管理概论

• 市场营销组合的4P理论
• 【典型案例】
• 分销渠道的数量形态
• 分销设计的数量形态
• 分销渠道长度、宽度、广度
• 标准定义
• 要点分析：消费品渠道级层
• 要点分析：各种分销的优缺点
• 要点分析：过度密集分销的怪圈
• 现代分销渠道组合
• 单一经销制
• 单一直营制

模块2：经销商开发管理

• 渠道成员类型
• 独家经销
• 非独家经销
• 要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表
• 【典型案例】
• 【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销？
• 【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用？
• 招商标准
• 【典型案例】
• 招商策略
• 分两步走
• 追随策略

模块3：经销商返利与激励

• 不同产品生命周期的返利重点
• 经典定律：看不见的手、不值得定律；
• 【疑难解惑】选择哪种返利方式？优缺点是什么？
• 导入期
• 成长期
• 成熟期
• 返利系统设计
• 【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒？
• 【经典案例】
• 返利技巧
• 要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；
• 渠道激励方法

模块4：经销商销售竞赛

• 确定销售竞赛目标
• 注意事项
• 确定优胜者奖赏
• 注意事项
• 【典型案例】
• 奖励方法
• 销售竞赛规则、主题、费用预算
• 销售竞赛动员和颁奖大会
• 【典型案例】出击、旧金山旅游

模块5：经销商合同编制

• 编制经销商合同
• 经销商合同的内容；
• 签订合同的程序
• 掌控主导权的重要事项
• 合同生效日期约定；
• 销售能力约定：任务与排行
• 销售网点约定；
• 新产品销售约定；
• 专销约定；
• 兑现返利约定；
• 销售竞赛优胜者约定

模块6：经销商促销管理

• 促销目的
• 要点分析
• 促销的论点
• 促销是战略还是战术行动；
• 促销方案须仔细研究什么；
• 同种产品频繁促销的结果；
• 产品促销与销量的关系
• 促销方式
• 饥饿营销、协作性广告等
• 不同产品的促销方式
• 畅销品、辅销品、新品、淘汰品

模块7：经销商窜货管理

• 窜货的定义
• 中国第一本防窜货书籍
• 经典定律：过度理由效应、破窗效应；
• 标准定义；
• 签订公约与市场督察
• 防窜码技巧
• 窜货的影响与诱因
• 【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

模块8：经销商绩效评估

• 评估项目
• 经典定律：酒与污水效应、马太效应
• 销售绩效、维持库存等
• 【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
• 评估方法
• 四大步骤
• 整改方案
• 经销商存在的问题及原因分析

适合人群

销售人员

讲师简介

主讲讲师：吴老师。市场营销学博士 科特勒营销集团高级顾问 企业营销策划专家 曾为上百家公司提供咨询 曾为北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、亚洲城市大学等多所著名大学EMBA及总裁研修班授课；吴老师专注于管理咨询和营销能力提升领域，以传播市场营销理念，提升企业市场营销能力为宗旨，为上数百家企业提供咨询服务和内部培训，其是包括一些著名企业和上市公司，如美的集团、比亚迪汽车、格力电器、锦江酒店、联想科技、格兰仕集团、国家电网、广汽本田、南方航空、中国移动、方太厨卫、华帝股份、箭牌卫浴、万华化学、招商银行等，也包括大量创业型的中小民营企业，如帮泽电子、泉工机械、九牧卫浴、华乐福食品、怡合达等。 吴老。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。