课程定位

围绕“大客户采购流程分析与销售进程解码”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 1、深度解析工业品大客户采购的规律性与关键成功逻辑
• 2、深度破解工业品大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素
• 3、系统掌握工业品大客户销售每一里程碑的核心策略、工具、战术和打法
• 4、准确进行工业品大客户销售过程管控，大副提升整个团队大客户销售成功率

学习收获

• 1、深度解析工业品大客户采购的规律性与关键成功逻辑
• 2、深度破解工业品大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素
• 3、系统掌握工业品大客户销售每一里程碑的核心策略、工具、战术和打法
• 4、准确进行工业品大客户销售过程管控，大副提升整个团队大客户销售成功率

课程模块

模块1：大客户采购流程分析与销售进程解码

• ）、有哪些关键环节
• ）、每一阶段“里程碑”是什么

模块2：搭建胜利之桥——大客户销售进程规划

• 案例解析：为什么泛海三江高经理屡拿大单

模块3：获取黄金商机的行业“十大隐性圈子”解读

• 案例解析：为什么汇源通集团吴经理连续三年销冠

模块4：销售经理的“1+3”行业人脉圈子建设法则

• 案例解析：泰开集团王经理如何快速打开钢铁行业

模块5：如何驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

• 案例解析：XD集团陆总业绩的爆发

模块6：关键决策角色分析与360°解码

• 采购组织中的“车、马、炮、士、帅”
• 局里还有潜伏的“狐狸精”吗

模块7：销售机会点寻找与切入点精准定位

• 案例分享：为什么三一人能够做到虎口夺单

模块8：如何布局“内线”与“教练”

• 案例解析：高人打单的不传秘诀

模块9：破解不同决策角色的“动力模型“

• 案例分享：张销售如何与严肃的吴副总一见钟情

模块10：不同决策角色“痛点”识别

• 案例分享：老高如何三天内与刀枪不入的王总工视同知己

模块11：“点穴式”信任突破计划制定

• 落地工具：《痛点鱼骨图》的绘制

模块12：大客户潜在需求挖掘的4P模式

• 现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术

适合人群

营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

讲师简介

主讲讲师：包老师。工业品精益营销创始人 知名实战派营销管理教练 曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理 曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监 曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理 被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者 金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问；包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。