向华为学增长-破解业务增长的四大密码

课程定位

围绕“课程大纲”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 项目将带来五大收益：
• 掌握完整的营销管理体系：掌握世界先进的大客户营销的系统性方法和工具，培养对市场格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市场领导力
• 学会构筑营销竞争力的方法：通过五大维度的业务创新实践案例，探索符合自己企业特点的品牌竞争力支撑点，解决触达客户、影响客户、建立信任的难题
• 标准化营销战法：掌握从线索到回款的（LTC）端到端全流程销售项目运作的操作要点、管理方法和工具
• 立体化客户关系：掌握构筑立体化、纵深化的客户关系的方法和工具，为项目运作保驾护航
• 力出一孔的组织阵型：构建协同作战的营销组织体系，设计 “利处一孔、力出一孔”的团队作战运作机制

学习收获

• 项目将带来五大收益：
• 掌握完整的营销管理体系：掌握世界先进的大客户营销的系统性方法和工具，培养对市场格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市场领导力
• 学会构筑营销竞争力的方法：通过五大维度的业务创新实践案例，探索符合自己企业特点的品牌竞争力支撑点，解决触达客户、影响客户、建立信任的难题
• 标准化营销战法：掌握从线索到回款的（LTC）端到端全流程销售项目运作的操作要点、管理方法和工具
• 立体化客户关系：掌握构筑立体化、纵深化的客户关系的方法和工具，为项目运作保驾护航

课程模块

模块1：课程大纲

• 时间
• 模块
• 章节
• 学习要点
• 输出
• D1
• 机会驱动力—选择增长机会点
• 市场洞察
• 1. 通过“五看三定”等模型，识别业务增长机会点
• 2. 制定业务增长策略，支撑未来持续增长
• 3. 客户分层分级、聚焦高价值目标客户
• 业务机会点和市场作战地图
• 机会点组合
• 市场细分及选择客户
• 绘制市场地图
• 品牌驱动力—构筑核心竞争力、打破市场壁垒
• 解决方案创新和价值提炼
• 1. 学习解决方案的四层利益包装，为客户创造差异化价值；
• 2. 学习利益呈现的方法
• 3. 设计各类营销活动向客户传递价值
• 解决方案及价值主张
• 营销活动规划
• 圈层营销
• 三级活动营销
• 联合创新
• D2
• 销售驱动力—构建可复制的销售流程和销售能力（上）
• 管理销售线索—扩大销售喇叭口
• 深度挖掘客户需求，发现销售线索，扩大销售线索喇叭口。改变被动响应客户的习惯，赢在“起跑线”上。
• 洞察客户
• 销售线索清单
• 培育线索
• 管理商机—提高订单转化
• 客户确定采购需求后，如何在标前引导客户需求，达到控标的目的，从而提高竞标转化率，是这个章节的核心内容。
• 竞争对手分析
• 竞标策略
• 控标要素
• 客户关系作战沙盘
• D3
• 销售驱动力—构建可复制的销售流程和销售能力（下）
• 立体化客户关系—增加土地肥力
• 摆脱狭隘的私人感情的勾兑和简单的个人感情维系的客情关系，全视角地管理客户关系，应用科学的客户关系管理的策略和工具，和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系
• 管理决策链
• 组织权利地图
• 客户关系评估
• 客户公关计划承诺
• 提高销售运作质量—项目管理
• 对项目关键节点进行监控，会大幅提升项目运作质量并控制项目风险，从而提高项目赢率。设置哪些控制点？控制要点是什么？如何合理设置管理权限？
• 商机评估
• 项目分级

适合人群

营销负责人，大客户销售经理 / 销售团队负责人，市场策划 / 产品营销专员，区域业务负责人。

讲师简介

主讲讲师：崔老师。工作背景：有二十多年的实战销售及营销管理经验。崔老师以华为营销体系为标杆，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的“四维驱动”大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。 崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长；有二十多年的实战销售及营销管理经验。崔老师以华为营销体系为标杆，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的“四维驱动”大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。 崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。