让大客户成为企业的增长引擎-LTC解决方案营销与铁三角运

课程定位

围绕“铁三角团队管理”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 1.重点分析标杆企业以及其它典型案例
• 2.分享如何管理项目机会点
• 3.如何构建团队作战能力，形成组织性营销
• 4.通过结构化销售流程来保证大客户营销过程与结果的可控
• 5.学习如何如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略
• 6.如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期合作关系

学习收获

• 1.重点分析标杆企业以及其它典型案例
• 2.分享如何管理项目机会点
• 3.如何构建团队作战能力，形成组织性营销
• 4.通过结构化销售流程来保证大客户营销过程与结果的可控
• 5.学习如何如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略

课程模块

模块1：铁三角团队管理

• 标杆企业为何要引入铁三角
• 铁三角的独特价值
• 铁三角的组织配置
• 铁三角的运作机制

模块2：LTC流程管理框架

• LTC方案总览
• LTC的关键环节——管理线索
• 线索管理全视图
• 演练——线索管理的关键动作

模块3：研讨：客户类型矩阵？

• 小组讨论，分组发表）

模块4：客户分析

• 什么是客户价值？
• 客户痛点在哪里？

模块5：客户的开发流程

• 确立目标客户
• 确定营销目标
• 讨论：销售目标与市场目标（小组讨论，分组发表）
• 市场信息获取

模块6：大客户的营销技巧

• 解决方案经理的五环14招剖析）
• 演练：客户拜访沟通实践
• 案例讨论：解决方案营销如何引导客户

模块7：客户关系拓展

• 三维立体客户关系体系
• 重点客户与项目决策
• 构建普遍客户的坚实基础
• 组织级的客户关系平台
• 客户关系管理工具
• 案例分析：重大项目的决策链分析

模块8：以客户为中心的销售过程

• 案例：项目管理的重要性-煮熟的鸭子怎么飞了？
• 销售人员与销售团队的基本任务
• 项目成功要点

模块9：“赢”的关键因素

• 不同客户价值创造的重点
• 不同销售模式的流程与变革要求
• 案例：某软件解决方案营销得失剖析
• 营销管理全景图

模块10：销售项目运作

• 项目运作过程分析
• 项目各环节关键行为管理
• 建立项目管理制度的工具方法

适合人群

总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

讲师简介

主讲讲师：陈老师。北京邮电大学本科、香港城市大学中文EMBA 18年华为工作经验 原华为消费者BG海外地区部部长 原华为中国区系统部高管 前华为大学金牌讲师；陈老师通信行业科班出身，浸淫销售/营销体系20余载，其中在全球卓越的华为公司任职18年，并且有10年高管任职履历，熟悉国内和海外市场，实战能力强，在客户拓展、企业管理、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。 陈老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程，自从1998年加入华为，18年的华为营销业务管理经历，10年华为营销总监岗位，对华为的国内营销，海外销售，大客户精准营销，品牌建设，产品宣传推广，华为狼性营。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。