课程定位

围绕“谈判的定义——洞若观火”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 修炼成为谈判高手必备的6大心法和影响谈判成功的6个核心策略
• 提升开局/挺局/僵局/让局/收局技能，化解分歧和争议的8大策略
• 通过学习6个销售心理学理论，建立与客户长期友好可信赖的关系
• 掌握10个化解对立矛盾的调解技巧，提升营销人员处理商务冲突的能力
• 重塑谈判认知，避开谈判的7大雷区和5把价格飞刀，成功控制谈判进程
• 掌握影响商务谈判中客户购买决策的8大心理学原理及应用

学习收获

• 修炼成为谈判高手必备的6大心法和影响谈判成功的6个核心策略
• 提升开局/挺局/僵局/让局/收局技能，化解分歧和争议的8大策略
• 通过学习6个销售心理学理论，建立与客户长期友好可信赖的关系
• 掌握10个化解对立矛盾的调解技巧，提升营销人员处理商务冲突的能力
• 重塑谈判认知，避开谈判的7大雷区和5把价格飞刀，成功控制谈判进程

课程模块

模块1：谈判的定义——洞若观火

• ——NEGOTIATOR
• 发现需求——有能力有兴趣的人（Needs）
• 创造期望（Expectation）
• 提供一个事实的保证（Guarantee）
• 异议的处理（Objection）
• 信任（Trust）
• 互动（Interaction）
• 假设成交（assumetipclose）
• 掌握时间（Time）
• 满足其需求（Over）
• 维持联系（Relationship）

模块2：谈判若干个基本问题——何去何从

• 客户总是压价怎么办？
• 什么时机应该降价？
• 目标重要还是筹码重要？
• 谈不拢遭遇僵局怎么破？
• 怎样让客户相信已拿到最好的价格？
• 案例1：可不可以少降一点？
• 案例2：谈判只说半句话的威力！

模块3：谈判的心理应对——三心二意

• 三心：信心+耐心+责任心
• 二意：双赢意识+博弈意识
• 工具：销售能力公式

模块4：谈判四项基本原则——铁拳铜臂

• 平等互利原则---平等自愿，协调一致
• 谋求一致原则---为共同利益创造选择方案
• 真诚守信原则---建立互信互惠的氛围
• 实事求是原则---坚持使用客观标准
• 案例：重庆谈判
• 第二篇：情报篇---商务谈判中的信息扫描能力
• 思考：如何建立信任关系？

模块5：目标设定与方案设计——兵来将挡

• 目标：最高优先级---理想的目标
• ）中等优先级：可实现的目标
• ）最低优先级：不让谈判失败而必达的目标
• 方案：退让表和坚持表
• ——在小事情上让步是为了大事情的坚持

模块6：信息收集与情报分析——积粮筑墙

• ——信息收集的5个维度
• 道：谈判目的与目标
• 天：谈判的市场时机
• 地：谈判的业务基本盘
• 将：谈判团队阵容
• 法：谈判技战术
• 案例：都是情报惹的祸

模块7：谈判风格辨识与信任建立---见人行事

• 谈判风格分析
• ）老虎（务实型）：以结果为导向
• 案例：如何识别有气场的大客户？
• ）孔雀（外向型）：以快乐为导向
• 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
• ）考拉（友善型）：以帮助为导向
• 案例：如何说他更愿意相信你？
• ）猫头鹰（分析型）：以数据为导向
• 案例：如何与挑剔的他相处？
• 信任建立
• ）麦肯锡信任公式（三个正向因素和一个负向因素）
• 相似镜像原理建立亲密度

模块8：客户砍价动机——明察秋毫

• 贪便宜的快感
• 腹黑的虚实试探
• 谈判能力的展示

模块9：客户压价战术——以柔克刚

• 车轮轰炸
• 逆向优秀
• 欲擒故纵

模块10：永远不要触碰的雷区——大道有常

• 不要被表面的善意友好迷惑
• 尽量不要首先报价
• 永远不要接受对方的第一次报价
• 谈判桌上的成效取决于你能不能提出夸张地要求
• 好事冷热，坏事放冷
• 降价是最容易的自我了断
• 不要把谈判只集中在一件事情上

模块11：谈判中的行为心理学——察言观色

• 种手的位置与放松度解析
• 种表情与2种语气的潜台词
• 种头部姿态与特定情绪
• 解码6类非语言信号
• 工具实践：《非语言信号速查表》

模块12：心理学法则及应用——冰火相济

• 社会认同原理
• ）客户成功案例
• ）KOL代言
• 承诺与一致性原理
• ）假设成交
• ）会议纪要
• 锚定原理
• ）价格谈判
• ）捆绑销售
• 互惠原理
• ）客户推荐计划
• ）富兰克林效应

适合人群

销售管理者、大客户经理、销售工程师、商务经理、销售顾问等。

讲师简介

主讲讲师：沈老师。营销业绩提升实战导师 20年+大客户销售实战与团队管理经验 深圳投石科盈技术有限责任公司首席执行官哈尔滨工业大学创业与投资MBA EasySelling销售赋能中心认证教练 华师兄弟教育科技签约讲师 国家注册二级营销师 阿里云人工智能训练师；曾任：京东集团（世界500强）|华南区销售总监 曾任：乐播投屏（中国投屏软件TOP1）|营销副总裁 曾任：金山软件（中国互联网100强）|金山云销售总监 曾任：联想集团（世界500强）|客户销售经理 擅长领域：销售拓展、市场战略、团队选育、商务谈判、竞争分析、营销策划、客户拜访、SMB组建、ToB私域运营、营销增长系统布建…… ◎亿-级营销规模成就：管理业。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。