课程定位

围绕“客户价值等级划分”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 1、掌握关键客户价值区分方法，真正找到最优质客户进行培育
• 2、帮助企业构建统一的客户关系管理界面，规范全员关系管理行为
• 3、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧
• 4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具
• 5、统一学员对关键客户价值认知，快速提升关键客户业绩贡献，利润贡献

学习收获

• 1、掌握关键客户价值区分方法，真正找到最优质客户进行培育
• 2、帮助企业构建统一的客户关系管理界面，规范全员关系管理行为
• 3、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧
• 4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具
• 5、统一学员对关键客户价值认知，快速提升关键客户业绩贡献，利润贡献

课程模块

模块1：客户价值等级划分

• ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
• 甄选关键客户的四纬标准
• 落地工具：《关键客户价值记分卡》的使用

模块2：关键客户动态评估“三三制”原则

• 案例解析：研祥如何在10年内成就全球前三

模块3：客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

• 案例解析：同样的年采购500万，意义一样吗？

模块4：以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立

• 案例分析：华为科技的“一碗面”文化

模块5：服务时钟与服务接触点管理

• 案例分析：上海人本轴承的经典故事

模块6：服务事件与客户声音管理

• 案例解析：西安奔驰事件的最大败笔

模块7：满意度管理中的营销、销售及服务策略

• 案例分析：西门子配件出了问题，丁经理借机深化客户体验

模块8：普遍客户关系拓展---摆平众人口实

• 商务活动（业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等）
• 团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、友好结对活动等）
• 个人互动（生日活动、节日活动，家访活动，兴趣切磋，郊游等）
• 案例解析：武汉分公司老周的高招

模块9：关键客户关系情感升级---关键力挺

• 案例解析：青山工业老薛为什么与客户情同兄弟

模块10：组织客户关系拓展---立体锁定

• 高层会议\战略会议\业务交流等
• 年\季工作规划会\商务互动等
• 管理培训\专项考察\家庭宴会等
• 案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进

模块11：“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

• 案例解析：华为如何一步步赶走“八国联军”

模块12：深度理解关键客户的压力与挑战

• 案例解析：威灵电机与美的空调恩爱历程

适合人群

营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、直接面对客户销售与维护的销售人员，销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等

讲师简介

主讲讲师：包老师。工业品精益营销创始人 知名实战派营销管理教练 曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理 曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监 曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理 被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者 金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问；包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。