专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升｜2026年10月19日上海公开课

课程定位

围绕“解析大客户管理”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 了解大客户管理的价值，能够在销售中区分客户类型
• 能说明大客户管理的关键要素，并建立客户管理的工作流程
• 能够运用工具进行大客户的机会分析和管理，提升大客户管理的效能

学习收获

• 了解大客户管理的价值，能够在销售中区分客户类型
• 能说明大客户管理的关键要素，并建立客户管理的工作流程
• 能够运用工具进行大客户的机会分析和管理，提升大客户管理的效能

课程模块

模块1：解析大客户管理

• 大客户的三个价值
• 大客户的评价标准
• 大客户开发的难点解析
• 大客户开发流程
• 大客户管理的模型

模块2：谋定后动-规划机会

• 大客户的常见来源
• 大客户的切入时机
• 机会是什么
• 规划大客户机会：机会透视表
• 需求矩阵
• 能力矩阵
• 锁定大客户
• 潜在客户清单
• 潜在客户优先级评估

模块3：按部就班-验证机会

• 大客户采购流程
• 推进大客户的三个中心
• 在大客户内部发展的两个角色
• 如何快速找到对接人
• 与大客户不同角色的相处之道
• 需求的两种类型
• 与客户沟通的关键要点
• 练习：挖掘需求的提问技巧
• 推进大客户关系应掌握的信息
• 工具练习
• 客户关系管理表
• 客户信息一览表

模块4：田忌赛马-赢得机会

• 招投标中常见误区
• 大客户如何选择合作伙伴
• 应对招投标的策略
• 工具：赢标策略表
• 价值沉睡点
• 价值优胜点
• 价值杀手

模块5：整合资源-内部协作管理

• 大客户经理的烦恼
• 大客户经理的角色
• 定位平行部门关系原则：协作双赢
• 管理平行关系的行为

适合人群

市场开发主管和代表、客户总监、经理及代表、销售负责人与销售代表。

讲师简介

主讲讲师：高老师。资深培训讲师/咨询顾问 IPTS认证讲师 DISC认证讲师 国资TOP3寿险公司（新华人寿）金牌讲师，大区经理 美国财富500强公司（亚胜中国）高级讲师、客户总监 世界500强零售公司（麦德龙旗下电器零售）中国区高级培训经理 实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长 绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地 华东师范大学MBA项目特聘老师 全国培联推优赛40强 年授课量近200天；高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。