课程定位

围绕“课程大纲”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 掌握“课程大纲”相关方法与应用要点。

学习收获

• 掌握“课程大纲”相关方法与应用要点。

课程模块

模块1：课程大纲

• 行业现状与核心挑战
• 根据2024年德勤全球商业调研显示，跨国企业在海外市场平均需要接触5.8个决策层级才能达成交易，客户开发周期较2020年延长67%。当前面临三大核心痛点：
• 1）关系转化瓶颈：82%的初期接触未能转化为持续订单
• 2）文化认知偏差：中东/拉美等市场因礼仪失误导致的商机流失率达39%
• 3）价值传递障碍：技术型企业在海外仅能传递43%的产品价值点
• 典型案例透视
• 1）战略误判：某新能源企业因未识别沙特王室采购决策链，错失2.3亿美元招标
• 2）信任危机：巴西客户因未收到节日问候邮件中断5年合作关系
• 3）竞争替代：德国工业客户被竞争对手通过技术沙龙形式深度绑定
• 波士顿咨询研究证实：系统化客户关系管理可使客户留存率提升58%，年度采购额平均增长2.4倍。
• 1.海外客户关系管什么？
• 1.1标杆公司的海外客户关系发展之路
• 从冬天到全球化扩张，持续创新与优化
• 华为公司愿景、使命、核心价值观在全球市场的体现
• 1.2海外客户关系所面临的挑战
• 销售困境的全球化挑战
• 海外客户关系拓展与国内的不同之处
• 海外客户关系有何特点？
• 2.海外客户关系管理策略
• 2.1海外客户关系基础
• 海外销售的核心工作与价值
• 海外客户关系的特点与重要性
• 大客户跨境销售的特点与策略
• 2.2普遍客户关系在海外销售中的应用
• 普遍客户关系的基本概念与国际化拓展
• 海外文体活动的组织与策划
• CSR活动在海外客户关系中的作用
• 普遍客户关系拓展的国际化方法
• 2.3组织客户关系的国际视角
• 构筑海外战略伙伴关系的重要性
• 组织客户关系的四要素及其国际化活动形式
• 组织客户关系拓展与评价标准
• 2.4关键客户关系的国际化维护
• 关键客户关系的定义与价值
• 如何评估关键客户关系的国际化程度
• “知”“连”“信”“用”在跨境关键客户关系中的应用
• 关键客户关系拓展的国际化工具与策略
• 2.5海外客户关系的统筹管理
• 管理海外客户关系规划的四步法与国际标准
• 海外客户关系分析会的组织与执行
• 海外客户关系管理工具与实战案例分享
• 3.海外关键客户关系管理实战演练
• 3.1海外关键客户关系拓展5大利器
• “DoneActivitIEs”在海外销售中的应用
• “Actions”与海外客户关系的长期规划
• “Org.Structure”与海外客户组织结构分析
• “KeyInfo.”与海外客户画像构建
• “Fancy”与海外商务活动的创意策划
• 3.2职业化的海外客户拜访
• 1）拜访准备

适合人群

海外销售经理，海外项目经理，海外拓展业务人员

讲师简介

主讲讲师：陈老师。工作背景：原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长； 战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师； 曾就职于华为公司18年，历任代表处解决方案经理、系统部主任、地区部部长、产品线总监、销售运营部长等职； 丰富的企业运营管理经验，销售和研发体系的跨领域经验，丰富的项目运作和团队领导经验。深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解，有丰富的大客户项目营销和品牌渠道营销经验； 多次华为金牌团队获得者；原华为某地区部部长，某地区部销售运营部长； 战略管理、企业运营、产品线管理、营销管理专家，相关领域著名讲师； 曾就职于华为公司18年，历任代表处解决方案经理、系统。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。