课程定位

围绕“效率破局——下行期销售团队管理的核心转变”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 学习该课程，能帮助企业打破传统销售管理的局限：通过流程再造剔除冗余环节，让销售动作更精准
• 通过工具赋能减少重复劳动，让销售人员聚焦高价值事务
• 通过数据驱动定位效率短板，让管理决策更科学
• 最终构建起 “流程标准化、工具专业化、行为高效化、管理数据化” 的销售效率倍增系统，实现 “降本”（减少低效成本、时间成本）与 “增效”（提升人均产出、缩短成交周期）的双重目标，帮助工业企业在下行期稳住营收、扩大利润，筑牢市场竞争力

学习收获

• 学习该课程，能帮助企业打破传统销售管理的局限：通过流程再造剔除冗余环节，让销售动作更精准
• 通过工具赋能减少重复劳动，让销售人员聚焦高价值事务
• 通过数据驱动定位效率短板，让管理决策更科学
• 最终构建起 “流程标准化、工具专业化、行为高效化、管理数据化” 的销售效率倍增系统，实现 “降本”（减少低效成本、时间成本）与 “增效”（提升人均产出、缩短成交周期）的双重目标，帮助工业企业在下行期稳住营收、扩大利润，筑牢市场竞争力

课程模块

模块1：效率破局——下行期销售团队管理的核心转变

• 目标：统一思想，明确效率倍增的必要性，并建立以数据和流程为核心的效率评估基线。
• 经济新常态对销售效率提出的挑战与机遇
• 诊断团队效率瓶颈：从“人均销售额”到“线索转化周期”的关键效率指标分析
• 效率倍增的三大支柱：流程、工具、行为
• 制定效率提升的量化目标：我们想要缩短什么？减少什么？提升什么？

模块2：流程再造——优化销售漏斗，缩短成交周期

• 目标：重新设计和优化销售流程，剔除浪费环节，确保销售动作标准化、精准化。
• 映射与分析现有销售流程：找出冗余、等待与低效环节
• 设计精益化销售阶段：定义每个阶段的关键任务与理想产出
• 建立阶段跃迁标准：明确从A阶段进入B阶段的必备条件（Checklist应用）
• 流程固化与导入：如何将新流程嵌入日常管理并确保执行？

模块3：工具赋能——打造高转化率的销售工具包

• 目标：为企业定制一套“开箱即用”的销售工具包，武装销售团队，减少重复劳动与摸索时间。
• 话术库开发：针对不同客户角色、不同抗拒点的标准化应对话术与价值陈述模板
• 模板库开发：高效方案建议书、报价单、会议纪要、项目跟进表模板设计
• Checklist设计：客户拜访准备清单、商机评审清单、合同移交清单等
• 工具包的落地、培训与持续迭代机制

模块4：行为聚焦——识别并训练关键销售行为

• 目标：通过行为分析，找到驱动成交的核心动作，并针对性地进行训练和强化。
• 关键销售行为分析：从“时间消耗”与“产出价值”两个维度定位高价值行为
• 减少低效行为：如何有效管理报表、应对无效咨询、避免内部冗长会议？
• 强化高效行为：目标客户沟通时长、有效提案数量、精准需求提问次数
• 基于行为的教练与辅导：如何观察、反馈并改进销售人员的具体动作？

模块5：数据驱动——用数据定位效率提升关键点

• 目标：学会建立销售效率仪表盘，通过数据精准发现问题、评估改进效果。
• 销售效率核心指标体系搭建（如：平均成交周期、阶段转化率、客单价、跟进响应速度）
• 数据溯源分析：定位团队与个人的效率短板
• 利用A/B测试验证流程、工具和话术的有效性
• 建立销售效率的定期复盘与优化会议机制

模块6：体系保障——构建可持续的效率提升系统

• 目标：将前五单元的内容系统化、制度化，确保效率提升不是短期运动，而是长期能力。
• 跨部门协同优化：如何与市场、技术、售后部门协同，共同为销售效率负责？
• 激励体系调整：如何设计KPI与激励机制，才能鼓励高效行为而非单纯鼓励加班？
• 选人与育人：如何识别和选拔具备高效特质的销售人员？
• 课程总结：制定《销售团队效率倍增落地实施计划》

适合人群

销售总监、销售经理、区域销售负责人，资深销售人员、销售组长。

讲师简介

主讲讲师：诸老师。工业品实战营销专家/政府项目营销专家 擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案 17年工业品大客户营销经验 原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监 原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师 瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师 日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 浙江工商大学MBA 浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师 温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）；300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历 去部分企业超过5次 被学员称为“最具落地实战型的营销培。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。