课程定位

围绕“课程大纲”等实际教学议题，课程结合方法、业务场景与案例展开，帮助学员建立可用于工作的分析和执行路径。

课程目标

• 能够分析当前业绩构成，并聚焦于个人的自我管理能力
• 在销售业绩、活动和个人能力之间建立联系
• 分析如何策略性地达成目标，减少在销售预测中主观因素的影响
• 在新客户开发、热客户跟踪和老客户维护方面获得和完善销售工具

学习收获

• 能够分析当前业绩构成，并聚焦于个人的自我管理能力
• 在销售业绩、活动和个人能力之间建立联系
• 分析如何策略性地达成目标，减少在销售预测中主观因素的影响
• 在新客户开发、热客户跟踪和老客户维护方面获得和完善销售工具

课程模块

模块1：课程大纲

• 1.影响业绩的因素
• 案例分析：他们的业绩因何不同
• 对各种影响因素的分析
• 外部因素分析
• 内部因素分析
• 个人因素分析
• 2.RAC模式和销售平台
• RAC模型
• 对绩效、活动和能力的分析
• 绩效和活动的关系
• 活动和能力的关系
• 销售活动曲线和平台思想
• 3.潜在客户开发
• 您的目标市场
• 潜在客户的来源
• 如何衡量潜力客户的价值
• 小组作业：建立筛选准则
• 4.热客户跟踪
• 客户购买过程分析
• 销售流程和里程碑
• 成交热度：衡量成交的可能性
• 案例分析：他能完成任务吗
• 建立策略清单
• 5.老客户维护
• 案例分析：客户为什么不再购买
• 客户继续购买的原因
• 客户服务、满意和重复购买
• 如何评估与现有客户的关系
• 小组作业：建立围墙准则
• 6.制定销售计划
• 销售人员如何分析自己的业务
• 销售经理如何分析和监控销售过程
• 小组作业：制定销售计划

适合人群

所有销售经理、销售人员。

讲师简介

主讲讲师：薛老师。资深培训讲师/咨询顾问 专注营销领域培训/咨询20年 10多年B2B模式营销管理实战经验 多家跨国公司常年营销顾问 工商管理硕士（MBA）-上海交通大学 战略定位总裁研修-北京大学汇丰商学院；专业实力： 90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值： 营销落地： 能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。 能力提升： 不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。