课程定位

围绕“战略性销售管理”这一工作议题，课程将方法框架、业务场景和协同动作结合起来，帮助学员形成可执行、可复盘的工作路径。

课程目标

• 课程目标 1.认知层面：清晰界定复杂销售的核心特征（多决策者、长周期、高风险、定制化），认清传统销售在复杂场景中的核心误区，理解战略销售“以客户为中心、价值驱动、团队协同、流程化管理”的四大基石，明确“从推销产品到管理机会、创造客户价值”的思维转型逻辑
• 2.能力层面：熟练掌握“复杂销售分析表”的完整应用，能精准识别EB（经济买家）、UB（技术买家）等关键决策角色，用红绿灯评估法分析竞争格局并制定差异化赢单策略
• 掌握“客户探测雷达”工具，可从需求、企业价值、权力支持度等五大坐标量化评估客户关系健康度
• 具备将分析结果转化为可执行的“单点突破计划”，并组织团队协同推进的实操能力
• 3.实践层面：能够结合真实在途销售订单或核心客户，完成工具落地应用（填写分析表、绘制雷达图），输出科学的机会评估结论与客户关系提升方案
• 通过综合案例研讨与角色扮演，搭建“诊断-分析-规划-执行”的全流程销售闭环，制定个人课后90天行动承诺，确保培训工具转化为日常销售工作习惯

学习收获

• 课程目标 1.认知层面：清晰界定复杂销售的核心特征（多决策者、长周期、高风险、定制化），认清传统销售在复杂场景中的核心误区，理解战略销售“以客户为中心、价值驱动、团队协同、流程化管理”的四大基石，明确“从推销产品到管理机会、创造客户价值”的思维转型逻辑
• 2.能力层面：熟练掌握“复杂销售分析表”的完整应用，能精准识别EB（经济买家）、UB（技术买家）等关键决策角色，用红绿灯评估法分析竞争格局并制定差异化赢单策略
• 掌握“客户探测雷达”工具，可从需求、企业价值、权力支持度等五大坐标量化评估客户关系健康度
• 具备将分析结果转化为可执行的“单点突破计划”，并组织团队协同推进的实操能力
• 3.实践层面：能够结合真实在途销售订单或核心客户，完成工具落地应用（填写分析表、绘制雷达图），输出科学的机会评估结论与客户关系提升方案

课程模块

模块1：：复杂销售的核心挑战与战略销售理念

• 本讲作为开篇，旨在统一思想，让学员理解复杂销售的本质为何不同于简单销售，并引入复杂场景下战略销售的核心哲学——将销售从“艺术”变为“科学”。重点在于转变销售人员的思维模式，从“推销产品”转向“管理机会”和“创造客户价值”。
• 大纲：

模块2：破冰：学员分享一个最近“最复杂”或“最纠结”的销售案例。

• 围绕该模块对应的课程主题展开讲解与案例讨论。

模块3：复杂销售的界定：多决策者、长周期、高风险、定制化解决方案。

• 围绕该模块对应的课程主题展开讲解与案例讨论。

模块4：传统销售的误区：为何关系、产品、价格在复杂销售中都不再是决定性因素？

• 围绕该模块对应的课程主题展开讲解与案例讨论。

模块5：复杂场景下战略销售体系的四大基石：

• 以客户为中心
• 基于价值的销售
• 团队协同作战
• 流程化管理

模块6：核心工具预览：复杂销售分析表、客户探测雷达。

• 围绕该模块对应的课程主题展开讲解与案例讨论。

模块7：：销售机会的全面诊断-“复杂销售分析表”基础应用

• 本讲引入整个体系的基石工具——“复杂销售分析表”（机会评估表）。学员将学习使用这个结构化工具对单个销售机会进行全面的“CT扫描”，精准评估销售现状，识别关键缺口和风险。
• 大纲：

模块8：“复杂销售分析表”介绍：为何它是战略销售的“作战地图”。

• 围绕该模块对应的课程主题展开讲解与案例讨论。

模块9：元素一：理想客户画像与潜在痛苦。

• 围绕该模块对应的课程主题展开讲解与案例讨论。

模块10：元素二：精准定位关键决策角色–核心概念“购买影响力”

• EB（经济买家）、UB（技术买家）、C（教练）的重新定义。
• 如何识别并区分这四类角色？

模块11：元素三：评估响应模式–理解客户的“购买情绪”

• G（成长）、T（困难）、EK（平稳）、OC（过度自信）。

模块12：【课堂练习】：学员选择一个真实在途订单，初步填写“复杂销售分析表”的前三部分。

• 围绕该模块对应的课程主题展开讲解与案例讨论。

适合人群

总经理、市场总监、销售总监、业务拓展总监、销售经理，也适用于企业其它销售和业务拓展的骨干员工。

讲师简介

主讲讲师：杜老师。1994.09-1998.06 合肥工业大学 学士（电气系-电力系统及其自动化） 2003.10-2005.03 长江商学院 硕士（MBA，FullTime） 2008.04-2016.12 英国杜伦大学(DURHAM) 博士（工商管理，公司金融方向） 2004.06-2004.12 美国-北卡教堂山 MBA（交换学习，MKT方向）；2023年4月—至今 英飞特电子 2021年5月—2023年4月 苏州汇川技术有限公司 2020年6月--2021年5月 芜湖航天电缆有限公司 2020年1月--2020年6月 DEUTZChina 2015年12月--2019年12月 莱尼（Leoni）集团 2。

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。