SPIN顾问式销售实战训练营｜2026年9月4日深圳公开课

课程定位

围绕“SPIN顾问式销售与需求挖掘”这一工作议题，课程把概念、方法与常见决策场景连起来，帮助学员形成可复用的分析路径，而不是停留在工具名词或单点经验上。

课程目标

• 课程目标 1、掌握SPIN顾问式销售技巧的核心概念和流程
• 2、运用SPIN挖掘客户需求、提供专业建议和解决方案
• 3、提高销售人员的沟通能力，提升客户满意度和忠诚度
• 4、增强销售人员的专业能力和心态自信，提升签单率
• 5、掌握客户的心理动机，提升与客户谈判博弈能力

学习收获

• 课程目标 1、掌握SPIN顾问式销售技巧的核心概念和流程
• 2、运用SPIN挖掘客户需求、提供专业建议和解决方案
• 3、提高销售人员的沟通能力，提升客户满意度和忠诚度
• 4、增强销售人员的专业能力和心态自信，提升签单率
• 5、掌握客户的心理动机，提升与客户谈判博弈能力

课程模块

模块1：大客户销售找对人

• 组织结构、决策结构、销售路径、买点与卖点
• 输出成果：大客户组织架构图

模块2：大客户销售做对事

• 立项原因、个人KPI、价值差距

模块3：大客户销售踩对点

• 采购流程、游戏规则、竞争对比
• 实战案例：一次失败的销售拜访

模块4：元、SPIN顾问式销售商机分析（2小时）

• 围绕该模块对应的课程主题展开讲解与案例讨论。

模块5：目标客户画像分析

• 客户画像与资料收集
• 六类客户五种买家
• 客户开发的路径分析
• 客户采购的影响因素
• 输出成果：客户画像分析

模块6：销售线索搜集途径

• 客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
• 从线索到跟单的销售机会四级管理
• 销售目标设定
• 搜集信息与引发决定

模块7：客户需求洞察与机会分析

• 客户需求的洞察与挖掘
• 企业不同的需求分析
• 判断客户采购6个阶段
• 确认客户决策程序建立信任
• 小组讨论：组织需求&个人需求

模块8：元、SPIN顾问式销售法（4.5小时）

• 围绕该模块对应的课程主题展开讲解与案例讨论。

模块9：为什么销售需要顾问式提问

• 最近一次与客户交流问的最好的问题&答的最好的问题
• 好问题与差问题的标准是什么
• 在向客户提问的时候需要注意哪些细节
• 输出成果：与客户交流必问的十大问题

模块10：如何设计问题的形式

• 开放式问题
• 封闭式问题
• 实战演练：把封闭式问题转变为开放式问题

模块11：SPIN顾问式销售——问题的目的

• S-背景问题
• 规划背景问题、提问时机
• 低风险与高风险分析
• P-难点问题
• 问现状的难题、困难和不满
• 提问方法、如何准备难点问题
• 难点问题指向客户需求问题
• 高风险与低风险分析
• 落地工具：基于场景的难点问题清单
• I-暗示问题
• 如何策划和应用
• 提问要点

模块12：问题的感情色彩

• 围绕该模块对应的课程主题展开讲解与案例讨论。

适合人群

从事销售行业的相关人员

讲师简介

主讲讲师：李老师。美国格理集团专家顾问 Persona领导力教练 HPF促动师认证讲师 华夏基石认证管理咨询师 上海圆石金融研究院产业研究员 《销售的常识》图书作者

温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。