背景：30 万 SEM 没效果

2024 年 12 月，何校长在做 2025 年规划时算了一笔账：2024 年机构 SEM 花了 30 万，带来 200 个留资，最终转化 40 个学员，1 个学员获客成本 7500 元。

这个数字让他震惊：1 个学员 7500 元，1 年招 100 学员就要 75 万市场费，机构根本赚不到钱。

他在 1 月初的校长群里问了 1 个问题：各位 2024 年 1 个学员获客成本多少？答案是 200-2000 元。

他做了 1 个决定：停 SEM。

决策 1：停 SEM，找代理招生

2025 年 1 月，何校长找新中华学习网签了 1 年合同。停掉 30 万 SEM，拿出 25 万做代理招生（按结果付费，招 1 个学员付费 1500 元，预计 1 年招 166 学员 + 老带新 100 学员 = 总 266 学员）。

新中华学习网 1v1 顾问帮他设计 4 渠道：地推 30%+社群 30%+新媒体 20%+异业 20%。

1 月招 40 学员（SEM 时代 1 月招 3 学员）。2 月招 45 学员。3 月招 50 学员。

决策 2：把 1v1 顾问当合伙人

何校长做了一件别人不做的事：每季度 1 次跟 1v1 顾问做季度复盘+下季度战略。

他发现 1v1 顾问比他自己更懂招生的细节：什么渠道 ROI 最高、什么时间段家长咨询最多、什么话术家长最买单。

到 6 月，他招到 250 学员，月营收 50 万，超出 2024 年同期 1 倍。

决策 3：让老师参与招生

到 9 月，他做了 1 个大胆的决定：让老师参与招生。每个月给老师 1 个招新激励：本月招 1 个新学员，老师得 200 元+续费得 100 元/人。

以前老师只管上课，从不管招生。现在老师主动在朋友圈发学员作品+主动跟家长说介绍朋友来学——9-12 月老师贡献 80 个新学员。

决策 4：把续费率作为唯一指标

到 12 月，他做了一件更深远的决策：放弃招新指标，把续费率作为唯一指标。

他发现 1 个真相：招 1 个新学员的成本（1500 元）远高于留住 1 个老学员的成本（200 元）。把续费率从 60% 提升到 80%，相当于多招 100 学员不花 1 分钱。

1 年下来：招新 500 学员+续费 400 学员=总 900 学员，年营收从 200 万涨到 600 万。