房地产渠道体系搭建及有效销售提升培训班课程特色与背景

【课程背景】

1.三年来房地产行业遭受巨大打击，疫情爆发又遇上行业爆雷，让房地产销售工作停滞不前，渠道团队营销更是举步维艰，这后疫情时代房地产市场的发展趋势，成为业内讨论的热点

2.任何行业发展的关键都是人，所有优秀的销售团队都是狼性并且卓有成效的，一专多能的“专家型销售员”是每个渠道团队业务员自我突破的方向

3.竞争激烈，导致渠道团队的销售员也都需要敏锐洞察客户的需求和潜在语言，运用自身专业以及情商“共情力”攻心夺客，销售是赢得客户心理信任的过程

4.房地产市场依旧疲软，项目同质化竞品众多，渠道营销团队自身应当如何突围，如何主动建立创新立体式营销格局？

5.人人都说“渠道绑架开发商”，真的是这么回事么？真相到底是什么？如何使渠道赚更多的钱？

有体系、有干货、真案例、全实操！

边学课程边做方案，老师现场指导，学完拿着方案回去就落地！

【课程收益】

1.重申渠道团队赚钱的真正逻辑，找到破解带客量不足的路径

2.打造一直有温度，有专业，有正面积极情绪的地产渠道队伍

3.渠道团队真正了解你的产品，你的客户，提高成交到访比例

4.把握住市场，掌握住开发商，让渠道团队与开发商共创佳绩

5.重点学习和掌握淡市下，渠道全方位拓展工具、方法和技能

6.线上与线下结合，并借助会议营销，充分与客户接洽与沟通

7.掌握客户异议应对，及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧

课程大纲

第一部分：房地产渠道营销新环境

1、房地产重新回到经济支柱地位

①重新申明房地产是经济支柱

②房地产信仰已经崩塌，需要重新建立

2、未来房地产将呈现分化式复苏

①全国一二线与三四线分化

②各城市核心区与非核心区分化，打破房价按照城市几环几环路的分布，开始围绕各个副中心分化

③同区域内，高端楼盘与低端楼盘分化，住宅项目与非住宅项目分化

3、房地产项目营销需要有项目大运营做支撑

第二部分：渠道团队的赚钱逻辑及拓客找客操作要点

1、渠道团队赚钱逻辑重申

揽客量

单套渠道费

成交率

2、熟练楼盘分析

①运用SWOT分析表格

②找到核心卖点和最大障碍点

③快速掌握楼盘价值体系

④制定对应话术

⑤撰写3个版本销讲

3、渠道拓客前运筹准备

①明确目标项目客户定位

②了解目标项目客户特点

③深度挖出目标项目客户

④巧设计带客户到售楼处

⑤协助售楼人员搞定客户

⑥不断学习新媒体营销揽客手段

⑦培养渠道工作人员共情能力

4、渠道拓客的三个关键要素

①精准客户地图，线下选区域，线上选本地

②拓客创意为先，新媒体运用——语言钉、视觉锤、才艺秀

③把客户从公域流量池引入到私域流量池

5、提升拓客内外场衔接效率

①设置内场销售人员，提频全员培训

②精准内外场对接，选择性组建专职接待团队

第三部分：渠道团队联合内场搞定客户成交要点

1、销售六步法则

①调查研究

②订立目标

③提出问题

④介绍利益

⑤应付客户反对

⑥达成交易

2、客户心理学

①痛点、痒点、爽点

②客户在不同阶段与项目的不同关系

③老带新的心理学分析

3、客户分类及相应处理

①按照年龄分类

②按照性格分类

③按照职业分类

4、面对客户不同意见的处理方式

5、逼定分解

①逼定场景划分

情景讨论：将客户进入案场的各个场景进行划分

②寒暄区

情景演练：提出几个问题，优选固定下来

③寒暄区到区位图及沙盘区

情景演练：度量走几步，提出几个问题，摸清客户特征

④区位图及沙盘区

情景演练：向客户既要全面性又要针对性介绍

⑤沙盘区到样板间路上

情景演练：多激发客户提出客户的问题，留心客户关注点

⑥样板间

情景演练：让客户尽量DIY，进入自嗨，进行逼定分解

⑦谈判区

情景演练：弄清客户所思所想，针对性推介项目

第四部分：渠道团队快销落地思路

1、老带新圈层整合

①“老带新”创新模式解析

②新社群模式落地打造

③全民经纪人落地实操

④媒体、经纪人渠道包销创新&拓客案例解析

⑤高端圈层营销拓客核心战术

⑥异业联盟导流

2、会销战术落地

①地产会销6大战略

②地产会销7大闭环流程

③地产会销6大逼单技巧

3、会议营销体系

①渠道大会

②客户推介会

③客户答谢会

④经纪人大会

⑤誓师大会

课程主讲

丁老师

中国传媒大学MBA案例中心地产研究员

十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。

曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管，主要专业方向及从业经历：商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。

课程对象

地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、渠道经理。

地产营销代理公司营销经理、策划经理、渠道经理、一线销售骨干人员；

备注

课程费用：3980元/人；包含：讲师费、讲义资料费、场地费、茶歇、现场咨询费等；

会务组提供酒店代订服务费用自理。