供应商谈判，是采购从业者最核心的日常工作之一，也是最容易遇到瓶颈的地方。很多采购人员的谈判方式，是凭感觉和经验——报价高了就还价，供应商坚持就反复磨，最终僵局。这种谈判方式，效率低、结果不稳定，遇到强势供应商更是毫无优势。

暨南大学采购与供应链管理研修班把供应商管理与谈判策略单列为一个模块，背后有其系统性的设计逻辑。

谈判之前：供应商分级与战略定位

有效谈判的前提，是清楚知道你面对的供应商处于什么位置。

课程首先教学员建立供应商分级模型——根据物料的战略重要性和供应市场的风险程度，把供应商分为战略型、杠杆型、瓶颈型、常规型四类。

对战略型供应商（核心物料、难以替代），谈判的核心不是压价，而是建立长期合作机制；对杠杆型供应商（重要物料、有替代选择），谈判可以充分竞价，是降本的主战场；不同类型的供应商，需要完全不同的谈判策略——把所有供应商都用同一套"压价战术"对待，是大多数采购从业者的核心误区。

谈判中：结构化策略与工具应用

• 成本分析法：在谈判前拆解供应商的成本结构（原材料/人工/管理费用/利润），让谈判有据可依而不是凭感觉
• 竞标机制设计：如何设计询价和竞标流程，让市场竞争为你服务，而不是被供应商单方面控制报价节奏
• TCO（总拥有成本）谈判：把谈判焦点从"单价"扩展到"总成本"，涵盖质量损失、物流成本、库存成本、柔性服务等维度
• 谈判场景模拟：课程中设有真实谈判场景的演练环节，在安全环境中练习谈判策略和应对方式

谈判之后：供应商关系管理

谈判不是终点，关系管理才是长期降本的关键。

课程中的供应商管理模块，涵盖供应商绩效评估（KPI体系设计）、供应商能力开发（帮助关键供应商提升以获得更好价格和服务）、以及供应商关系分级维护策略。

最终目标是：建立一个能够持续为企业创造价值的供应商生态，而不是在每次采购时都从零开始谈判。

课程在广州暨南大学石牌校区授课，学费26,800元，每月一次周末，共12个月。

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⚠ 温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。