技术产品讲得很专业客户却听不懂？复旦大学管理学院CMO课程谈产品价值表达

产品介绍准备得很充分，参数、结构和技术路线一应俱全，客户听完却只问了一句：“所以它能帮我解决什么？”这并不一定说明客户缺乏专业知识，也可能说明企业习惯了从自己的研发过程出发，没有站到对方的工作场景里组织信息。

复旦大学管理学院首席营销官(CMO)课程包含以客户为中心的产品策略、用户洞察、创意方法与内容营销等议题。对技术优势明显、市场表达却吃力的企业，值得把学习目标落在一个具体问题上：如何让专业能力被准确理解，而不是被大量术语遮住。

把技术特点翻译成使用中的改变

客户购买产品，通常是为了完成某项任务、改善某种体验或降低某类困难。企业可以先说明客户当前如何工作，再解释技术特点能够影响其中哪个环节。这样专业参数就不再是悬空的信息，而有了与实际需求连接的位置。

翻译不等于夸大。某个功能能节省哪些步骤，应以实际使用条件为前提；某项性能适用于什么环境，也应说清边界。不要为了让介绍更有吸引力，就把可能的价值写成人人都能获得的结果。准确表达与清楚表达，应当同时做到。

企业往往担心漏掉卖点，于是把所有能力一次性展示。结果客户记住了信息很多，却无法判断最重要的区别。可以根据当前沟通阶段选择重点：初次了解先解释适用场景，深入比较再讨论配置与条件，进入采购评估后再提供更完整资料。

这不是删减专业深度，而是调整信息出现的顺序。尤其当使用者、技术评估者和采购负责人不是同一个人时，不同角色需要不同层次的说明。企业应让他们能够围绕同一个价值主张继续讨论，而不是各自拿到一套彼此不连接的表达。

复旦大学管理学院CMO课程将产品策略与客户洞察联系起来，同时安排创意方法、社交媒体与内容营销等内容。管理者可以据此反思：企业现在的介绍是在罗列自身能力，还是在帮助客户理解一项选择；表达中的吸引力是否建立在真实需求之上。

课前不妨准备一页正在使用的产品介绍，再附上客户听完后最常提出的问题。二者之间的落差，就是值得带入学习的材料。课程不等于替企业代写宣传资料，但学习客户视角与表达方法，有助于负责人更准确地判断团队产出的内容是否抓住了重点。

介绍结束后，可以请客户谈谈他理解的适用场景与需要进一步确认的条件。若对方能用自己的语言说出产品解决的问题，说明沟通开始形成共同理解；若仍只能重复企业的口号，就需要继续澄清。不要把礼貌性的点头当成理解完成。

团队内部也可以做类似检查，让没有参与研发的同事阅读资料，观察哪里需要反复解释。反馈应聚焦信息结构，而不是把表达不清归咎于阅读者。专业的企业不必让每个人都成为技术专家，但应让合适的客户能够理解为什么值得进一步交流。

负责产品、品牌或市场决策的管理者，可以向程老师咨询复旦大学管理学院首席营销官(CMO)课程，了解申请条件与相关模块。报名前先明确当前最难讲清的一项产品价值，学习就有了具体抓手。真正有力量的表达，不是把技术说得神秘，而是让客户看见专业能力与自己的问题之间，那条清楚而可信的连接。

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。