研发投入不少市场没反应，谷仓爆品战略班的痛点挖掘怎么做

很多制造业老板都有同一个困惑：新技术上了，材料换了，模具也重开了，产品在展会上看着不比别人差，可客户就是不买。研发没错，错的是研发开始的地方——不是从技术出发，而是从一个被验证过的痛点出发。谷仓爆品战略班在第二天上午专门讲在真实场景中挖掘痛点、避免伪需求，这篇文章把这一段讲透。

一、研发没反应，多半是起点错了

企业在投入研发之前，通常已经有一个判断：用户需要更快的、更省的、更耐用的。这个判断看起来合理，但很少经过真实验证。

结果就是技术指标上去了，用户没有感知。比如把噪音降低了两分贝，参数表上很漂亮，用户在家里其实听不出差别。

课程把痛点挖掘放在换思路、选赛道、明画像之后，是因为前三个环节决定你在哪个场景找人、找什么人，只有这两件事定了，痛点才有挖的基础。

还有一层更现实的原因：研发部门的考核指标通常写在技术侧，改进多少、合格率多少。指标本身没错，但它不会告诉团队这个改进对用户到底值不值钱。

这几条偏差还有一个共同点：都跳过了用户这一步。技术、会议、竞品都是二手信息，只有用户的使用现场是一手信息。

二、什么叫在真实场景中

真实场景指的不是看到用户在用什么，而是看到他在哪里卡住。卡住的地方，通常有几个明显特征：动作中断、重复尝试、临时替代、放弃。

举一个很普通的例子：一个人用工具装东西，装到一半停下来去找别的办法，这就是卡点。这个动作背后往往就是痛点，而且是他自己未必会主动提的痛点。

在会议室里，你听到的是用户对问题的描述；在现场，你看到的是问题本身。这两种信息的分辨率完全不同。

还有一条容易被忽略的现场观察：看用户向谁求助。他打电话给谁、问哪家店、在哪个群里发照片，说明现有的解决路径在哪一环断掉了。

现场观察也有讲究，最好连续看两个不同时段。同一个动作在早上和晚上可能完全不一样，只看一次容易得出片面的结论。

三、三个便于落地的排查动作

第一个，看售后记录。退换货理由按频率排序，排在前三项的往往就是真痛点，比任何问卷都直接。

第二个，看用户自己的改造。凡是用户买回去后动手改的地方，都是产品没做好的地方。这项信息通常散落在客服聊天记录里。

第三个，看竞品的差评。竞品差评里反复出现的抱怨，就是你还没解决的痛点，也是你最容易切入的位置。

这三个动作都不需要额外预算，只需要把已经存在的数据认真读一遍。

补一句：整理完这三个来源，最好写成一页纸，只留出现频率最高的五个问题。写成十页的报告，反而没人真正用它。

三个来源里，售后记录的样本质量最高，因为它是用户付过钱之后的真实反馈，不像问卷那样可以随手勾选。

这三件事做完，最好再带着结论去现场对一次。数据和现场互相印证，痛点才算坐实；只有数据没有现场，容易把统计噪音当成规律。

四、挖到痛点之后怎么用

痛点挖出来，下一步不是马上加功能，而是判断它值不值得做成产品差异点。判断标准有三条：出现的频率、造成的损失、用户愿意为此付出的代价。

三条都强，才值得投入。只有一条强，往往只能做成一个卖点，撑不起一款产品。

课程紧接着讲定价值，就是把这层判断落成一句话：这个产品解决谁的什么问题。能说出这句话，产品企划才算立住。

值得提醒的是，痛点做完产品之后还要回到现场再验一次。原来的卡点是不是真的通了、有没有引出新的麻烦，这些只有用户知道。

需要说明的是，课程的具体班期、地点、师资与费用，页面提示需在报名前确认；本文依据公开课纲介绍内容，不代为描述未公开的授课细节，也不承诺经营结果。

最后提醒一句：痛点挖得再多，也要落到一个能做出来的产品上。挖到做不出的痛点，等于给自己添焦虑。

还有一条给决策人的提醒：痛点是挖出来的，不是投票投出来的。开十个会讨论用户需要什么，不如一个人蹲在用户身边看半小时。

常见问题解答

Q：研发投入为什么没换来销量？

A：常见原因是研发起点是技术而不是被验证的痛点。参数提升如果用户感知不到，就很难转化为购买理由。

Q：怎么在真实场景中挖痛点？

A：看用户卡住的瞬间：动作中断、重复尝试、临时替代。也可以从售后记录、用户自发改造、竞品差评三处数据入手。

Q：这门课讲哪些环节？

A：按课程页公开提纲，六个环节为换思路、选赛道、明画像、挖痛点、定价值、攒口碑。具体讲授细节以当期课表为准。

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。