并购谈判怎么谈才不吃亏？复旦科技园资本与产业并购企业家课程讲谈判与博弈

并购谈判，表面谈的是价格，背后谈的是预期、风险和谁更着急。谈得好，双方都觉得自己赢；谈不好，签了也会翻脸。

一、谈判前，先算三张表

第一张是估值表：标的值多少，上限在哪，下限在哪。

第二张是协同表：并购之后能省多少、赚多少，哪些是确定的，哪些是假设的。

第三张是底线表：哪些条件可以让，哪些不能让，让到哪里就不谈了。

三张表算清楚，坐到桌前才不慌。

二、价格不是唯一的变量

并购谈判里，价格之外还有很多可交换的东西：支付方式、业绩承诺、锁定期、管理层留任、董事会席位、员工安置。

买方多付一点现金，可能换来更长的锁定期；卖方少要一点价格，可能换来更好的整合条件。

会谈的人，不是死磕价格，而是把多个变量放在一起换。

三、节奏与信息

谁更着急，谁就容易让步。所以谈判节奏很重要：什么时候出价，什么时候沉默，什么时候给对方一个台阶。

信息也很重要。你对标的了解得越深，越知道对方的软肋在哪；对方对你了解得越少，越不敢乱开价。

但信息优势不能变成欺骗。并购是长期关系，骗来的条件，整合时都要还。

四、僵局怎么破

僵局往往不是因为钱，而是因为面子、信任或者对未来的判断不同。

可以引入第三方评估，可以做分步交易，可以设置 earn-out，把分歧留到未来用业绩解决。

也可以先放一放，让双方回去算账。有时候，时间是最好的谈判者。

五、谈完才是开始

签了协议，不代表整合顺利。谈判时留下的疙瘩，会在整合时放大。

所以谈的时候就要想：这个人以后还要不要一起共事，这个团队还要不要留。

并购谈判的最高境界，不是赢，而是让对方愿意和你一起把事做成。

六、在课堂里练谈判

复旦科技园资本与产业并购企业家课程的并购领导力模块，专门讲谈判与博弈。

不是讲话术，而是讲结构：什么时候合作，什么时候竞争，什么时候该让，什么时候该等。

同学多是上市公司创始人、实业董事长与专业机构人士。和他们模拟一场谈判，比看十本书有用。

课程信息速览
课程名称	复旦科技园资本与产业并购企业家课程
主办机构	复旦科技园进修学院
开课时间	2026年10月24日
上课地点	上海（含移动课堂等异地教学）
课程费用	39.98万元/人
学时学制	15个月，每月集中授课一次，每次2—3天（周末），共30天课时
招生对象	上市公司创始人及高管、大中型实业公司董事长、投行/律所/资管/投资人等专业人士
报名咨询	4000616586　联系人：程老师　微信：pxbbaoming

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温馨提示：本文内容根据课程内容整理，各模块实际讲授内容由授课老师根据学员情况灵活调整，最终以课堂授课为准。