产品同质化严重，短视频里怎么把卖点讲得跟别人不一样？飞橙教育AI新媒体标杆战略课程产品卖点课题
刷一刷同行业的视频，常常有种错觉：这好像是同一家公司拍的。一样的开场、一样的卖点，连形容词都雷同，看完记不住任何一家。
产品本身接近，这在多数行业里是常态，躲不掉。但讲法上能不能拉开距离，是企业自己能决定的事，而且不用改产品也能做。
下面按选品、痛点、卖点三层说，这也是课程产品这一块的三件事：选对品、抓痛点、钉卖点。
先选对要推的品
很多企业短视频没效果，第一步就错了：把全线产品往里塞。观众记不住一堆东西，只会记住一个印象，塞得越多，印象越模糊，最后什么都没留下。塞得越多，印象越模糊，最后什么都没留下。选品这一步错了，后面全都在救火。
应该挑那件最能代表你的产品来讲。它未必是卖得最多的，但一定要是最能体现你本事的，也最容易让客户产生下一步动作，愿意开口问。也最容易让客户产生下一步动作，愿意开口问。让客户一眼知道该记住你什么。
选对了品，后面的内容才有焦点。焦点一散，再好的文案都救不回来，因为观众根本不知道该记住你哪一点。焦点一散，再好的文案都救不回来。
痛点要挖到真正那一层
最常见的写法是把客户当问题列表：慢、贵、麻烦。这些没错，但太浅，谁都能这么写，所以等于没写，观众听完也没有感觉。谁都能这么写，所以等于没写，观众听完也没有感觉。说不到点上，客户听完就走，什么都没留下。
往深一层问：慢会给客户造成什么后果？是赶不上工期、压着资金，还是错过旺季？再深一层：这件事在他内部要向谁交代？他的压力来自哪里？。这一层挖到了，话才说得进心里。客户会觉得你真的懂行，这是最难建立的信任。
挖到这一层，你说的话才像从他嘴里说出来的。他觉得你懂他，才愿意往下听，才可能把你和那些只会夸自己的同行区分开。才可能把你和那些只会夸自己的同行区分开。
把卖点钉在一个位置上
钉卖点的意思是，只挑一件事反复说透，而不是每条视频换个卖点。同一句话重复出现，才会在客户心里留下位置，说一次就换等于没说。同一句话重复出现，才会在客户心里留下位置。今天说这句明天说那句，等于什么都没说。
这件事应该是你真做得到、而同行不好跟的。如果只是形容词好，客户几天就会忘；如果是一件具体的能力或做法，别人想抄也要花时间。如果是一件具体的能力或做法，别人想抄也要花时间。被抄是好事，说明方向对了，接着往下走就行。
最后提醒一点：参数堆得越多越难成交。参数是给已经想买的人看的，用来确认；想打动还没决定的人，靠的是那件被钉住的事。想打动还没决定的人，靠的是那件被钉住的事。
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常见问题
问：我们产品真没什么特别的，怎么办？
答：先别急着找卖点，去挖痛点。同样的产品，你比别人更懂客户的麻烦，本身就是差别。把痛点讲透，客户会把你当成懂行的人，自然愿意多聊两句。把痛点讲透，客户会把你当成懂行的人。
问：每条视频都要提卖点吗？
答：不必每条都硬讲，但方向要一致。选题可以多样，落到最后一层最好都指向同一件事，反复累积才有记忆，换来换去观众记不住任何一点。分散开，客户反而记不住重点。一条主线比十条零散更容易被记住。
问：竞争对手一抄，差别不就没了？
答：抄走的是说法，抄不走的是你持续交付的能力。所以被钉住的必须是你真做得到的，不是临时编的口号，这样别人抄了也接不住客户。真本事抄不走，这是最硬的底气。真交付出来的能力，才叫壁垒。
问：要不要讲价格？
答：看阶段。前期先让客户明白价值，价格过早抛出来容易变成纯比价。等他认可了那件被钉住的事，再谈价格会顺得多，也更不容易被压价。也更不容易被压价，因为先认可了价值。让对方先明白值不值，再谈多少钱。