创业酵母 | 俞朝翎 | 销售团队管理：如何解决月初悠闲月末冲刺？

俞朝翎《兵头将尾》来源：中信出版集团

作为一名销售团队管理者，你是否也陷入过这样的困局：月初全员轻松，月末通宵达旦打单，业绩像过山车一样惊险收官？为什么团队状态忽高忽低？作为销售主管，究竟该怎么带团队、管过程、稳节奏？阿里铁军出身的管理专家俞朝翎，在其新书《兵头将尾》中给出了系统答案。

为什么销售团队总是"月初悠闲、月末玩命"？

这种"月初悠闲、月末冲刺"的节奏，是绝大多数销售团队面临的通病。其根源不在于员工不够努力，而在于目标制定缺乏科学依据、过程管控不到位、客户池运营没有持续积累。

俞朝翎指出，真正高明的销售主管，懂得将功夫花在平时，而不是依赖月底的"临门一脚"。系统的目标预测、精细的过程管控、精准的市场策略、稳健的节奏掌控，是破解这一困局的关键四环。

预测是前提：盘点客户池，做到心中有数。一切销售目标的制定，必须建立在对客户池科学、精细的预测之上。续签客户是业绩的"压舱石"，新客户是业绩增长的"发动机"。A类和部分B类客户列入本月预测名单，通常占新签预测总额的60%左右。

制定是关键：四个维度的个人目标。俞朝翎将目标分为四个维度：基础目标（生存线）、挑战目标（激励线，比基础目标高20%~30%）、口号目标（气势线）、PK目标（竞争线，与优秀同事绑定）。

真正高明的销售主管，懂得抓住过程杠杆，通过引爆"量"变实现"质"变。拜访量是最简单、最有效的增长杠杆。

具体三步法：第一步找资料，每天找50个新客户名单，共同绘制清晰客户画像；第二步打电话，每天30个有效电话，以约见面为目的；第三步约见面与拜访，每天8次拜访，抓路线规划和陌生拜访效率。

AB类客户的持续积累，是团队业绩稳定的根本保障。很多团队业绩不稳定，根本原因在于只顾收割眼前单子，忽略客户池的持续运营。

有一个非常有效的方法，就是将最终的收入回报拆解到日常工作的每一个具体动作中去。假设一个销售人员的目标是月入1万元，按照每天准备50份客户资料、打30个电话计算：每准备一份客户资料的价值约9元，每打一个有效电话的价值约15元。

当我们将宏大的收入目标具象化为"你现在拿起电话，拨通一个号码，就可能为自己赚到15元"时，这种激励要比一句空洞的"加油"来得更直接、更有力。将日常工作与员工的"初心"和梦想连接起来，激励效果会再次被放大。

俞朝翎的核心观点是：速度决定高度，节奏定胜负。

第一周，首战即决战，目标完成全月25%~30%以上的业绩，筛选"首攻名单"并组织优势兵力攻坚。

第二、三周，边打边积累，持续蓄能，稳步推进签单的同时为下月做好客户储备。

第四周，稳健收官，彻底摆脱"月底心惊肉跳"的状态。

促销是利器——既给了客户一个签单的理由，又给了销售一个上门的理由。物质激励与荣誉激励双管齐下，PK文化贯穿始终。

心态调整不是喊"加油"，而是一个系统工程。俞朝翎认为，主管必须成为帮助员工不断挖掘内心原动力的人。员工选择一家公司，排在第一位的是想学到东西获得成长，第二是想开开心心工作结交朋友，第三是想赚到钱。当一个人的努力与对家人的爱、责任紧密相连时，这股力量会势不可当。

同时，方法比口号更重要——信心建立在切实可行的方法之上。做好每日"晚分享"，让负面情绪有宣泄出口，当天问题当天解决。

Q：销售团队月初悠闲月末冲刺的根本原因是什么？
A：根本原因在于目标制定缺乏科学依据、过程管控不到位、客户池运营没有持续积累。通过系统化的目标预测和过程管控，完全可以破解这一困局。

Q：销售主管每天应该管哪些关键指标？
A：三个核心：今日客户名单收集数量与质量、今日有效电话量与拜访量是否达标、老客户回访计划执行情况。

Q：如何让销售人员的激励更有效？
A：把收入目标拆解到每个具体动作（如每通电话=15元），比喊口号更有效。同时将日常工作与员工个人梦想挂钩，激励效果会大幅提升。

Q：AB类客户如何持续积累？
A：分类是基础，动态管理是关键，推动BCD类客户持续向A类转化。真正有效的保险系数来自客户池的深度。

Q：如何设计有效的销售团队PK机制？
A：策略性地"煽风点火"激发斗志；结果做到"赢家有奖，输家不馁"；从个人到小组到全区域，让PK成为常态。

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