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超级销售沟通

会不会说话,决定了一个销售人员的业绩!学不学这门课程,决定了你的团队竞争力!
 
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课程大纲
第一讲  销售高手的“卖声术”
案例:为什么李经理没搞明白小汪要讲什么?
关键词:要说就说到点子上
有话慢慢讲:沟通的目的是对方听清楚
聚焦:深度比广度更重要
演练:一个销售、一个客户对话,关键词的提取……
 
第二讲  搞掂目标人的“三板斧”
案例:小于如何连跨三道障碍,快速找到目标人……
第一斧:跨越前台障碍
第二斧:锁定目标人的职务范围
第三斧:套取目标人的QQ和手机
 
第三讲  调动沟通气氛的“太极功法”
案例:小周让三个月没有通话的客户迅速进入角色……
温沙拂面功:沟通预热,让客户无法拒绝
一石击水功:抛出客户感兴趣的话题,让客户想继续聊
回头望月功:从记忆中找到共鸣,让客户感受关怀
点穴调戏功:把客户逗开心,让客户无话不谈
演练:和客户第二次通电话,“引导”客户的沟通欲望……
 
第四讲  介绍产品的“钻石策略”
案例:小刘给饭店老板介绍节能灶,两种开场白的比较……
一锤定音:第一句话抓住客户的注意力
焦点访谈:借客户问题凸现产品价值
如数家珍:讲故事,举例子,把产品讲出彩
两面三刀:以数字证明产品,提升说服力
五彩缤纷:用视觉冲击客户心灵
点到为止:刺激客户的痛处、痒处、兴奋处
工具:产品介绍的销售工具清单……
 
第五讲  跟踪客户的“诱敌深入”套路
案例:陈明给客户打第二个电话,就不知道说什么了……
一步三回头:初期接触客户时的话术
无事不登门:回访客户的五种借口
陌路转私交:私人话题的切入和延伸
良机莫错过:如何用好节假日问候
拦截客户时间:破解客户“以后再说”的难题
演练:针对你的产品,如何诱敌深入
 
第六讲  挖掘客户需求的“童子功”
案例:杜经理如何挖掘客户需求……
对症下药:销售人员的天职
痛和病:需求表面和需求实质
探问需求三要:对象、时机、地点
问题的设计:不同的事,不同的问法
提问策略:步步深入,边问边应
焦点转移:引导客户的需求
工具:问题导向的SPIN话术……
 
第七讲  促成订单的五大利器
案例:IBM的小何,临危受命,将不可能变为成功……
服务:润物细无声
报价:让客户有所选择,物超所值
推介:冲着客户的兴趣和期待
利益:让客户成为同盟军
促成:三管齐下,水到渠成
 
王浩老师介绍
21年实战经验,从基层做到执行总裁,带过11只不同类型的团队
33家企业的管理顾问或独立董事,350场次公开课、企业内训的沉淀
2000多位老总、经理人的共同心声:深刻、实用
 
 品牌课程
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 课程亮点
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 实战背景
21年企业实战经验,曾任职务:江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家。
 
 专业历练
《驱动力》、《精益营销》作者;精益营销训练创始人;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师;清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师;聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
 
 学历教育
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
 
 
 
 
 
 
 
 

 

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