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销售精英强化训练

  • 开课时间:2018-1-20
  • 学习费用:2800元
  • 开课地点:深圳
2018年1月20-21日深圳
学习费用:2800元/2天
    Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
 
―――――― 阿里巴巴公司马云
【培训背景】
1.   为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户?
2.   为什么业务员一听到客户提出拒绝,就轻易放弃?
3.   为什么相同的产品,业务员的业绩相差几十倍?
4.   为什么业务员总是报怨,不是价格贵,就是强调质量差?
5.   为什么业务员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
6.   为什么业务员经常申请政策,但就是没有业绩?
7.   为什么报销费用越来越高,但业绩总是不理想?
8.   为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
9.   为什么业务员总是卖老产品、低价品,新产品却从不主动推?
10.为什么见到客户却找不到话说?
11.为什么有些员工很有激情,但就是没有业绩?
12.为什么有些老员工总是守着几个大客户,整天无所事事,没有上进心?
13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲,不把同事放在眼里?
14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避,经不起一点打击?
15.开发客户没方向,维护客户没方法,怎么办?
你需要参加王越老师主讲的销售精英2天强化训练!
【课程特点】
1、2天内完成32个讨论题,15个案例分析题;
2、分组讨论,案例教学,互动式研讨,现场考试;
3、既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
4、大量课后作业题,将销售管理融入培训现场:
   4.1 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
   4.2 不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
   4.3 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员的参与度,现场PK;
【课程大纲】
第一章、自我激励
1.        欲望:强烈的企图心,不用时间换薪水;
2.        梦想:做销售不要总是为了钱;
3.        勤奋:时间是最大的成本,拜访量是销售生命线;
4.        舍得:不做“伸手党”,付出多少,回报就有多大;
5.        坚强:厚德载物,人才是折磨出来的;
6.        执行:先“开枪”后“瞄准”,做了才会,而不是会了才做;
7.        勤恳:不当“猎手”当“农夫”,没有不成交的客户,只是时机没对;
8.        团结:五人团结一只虎,十人团结一条龙;
9.        执着:剩者为王,熬死竞争对手,失败者只会逃;
第二章 客户分析
思考:
价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?
相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?
为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?
对客户企业有好处的事,为什么有些部门会反对?
第一节、找对客户
如何给客户分类?
根据客户分类做行动计划;
如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节 找对的人
2.1不同角色分析
客户群体中的5种角色分析
不同角色的人关注点是一样的吗?
为什么找到总经理,但他却让我找某某人?
为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?
2.2谁才是关键的人?
满足“关键人”的10个条件;
不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
有些“小角色”是否应该单独跟进?
2.3客户内部关系与态度
竞争对手与客户不同角色的关系;
客户不同角色内部关系与立场;
客户跟我方观点一致,为什么却不支持我?
客户明明支持我,为什么却倒戈转向竞争对手?
都处成朋友了,为什么不买的我反而买别人的?
2.4个人与组织利益
对个人的利益体现在哪些方面?
为什么客户要阻挡我见决策人?
见到决策人的重要性。
第三节 找对时机
在什么情况下购买时机才会出现?
第四节、说对话
4.1 对客户需求要进行确认
客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;
客户的需求是变化的,而不是不变的;
客户理解与销售理解不一致
4.2了解客户需求
太多的选择会让每家卖点变得模糊化;
不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配,以为客户会削足适履;
不要超越客户的希望,否则你会很痛苦,不把绝招一次用完;
客户需求的5个适当,追求一次到位、稍好、够用还是替代方案?
4.3 了解需求的提问方式
无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;
引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;
不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?
6大类问题不可以问?
提问时的3不谈,4不讲;
第五节、谁在跟你竞争
5.1 为什么要了解情况对手?
两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
5.2 竞品对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁给你提供信息?
没有线人帮助,相当于盲人摸象;
线人为什么会帮我?
需要线人提供哪些帮助?
第三章 推荐产品
思考
1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?
2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?
3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?
第一节、建立标准
1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;
2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?
3、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的32项内容;
第二节、见什么人,说什么话;
1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?
2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?
4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?
第四章、销售谈判
思考
1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?
2、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?
3、为什么谈判中很容易就导致僵局?
4、为什么客户总是不相信销售人员的话
5、为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?
第一节 谈判策略
1.   不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者;
2.   客户常用的16种压价;
3.   销售人员常用的12种应对措施;
第二节 报价
1.   为什么报了价就没有下文了?
2.   初期是否应该给客户报价?
3.   报价时需要注意的6个事项
第三节 还价
1.   客户还价时的依据有哪些?
2.   客户对还价时的3种反应;
3.   7种还价模式分析;
4.   是否降价的依据有哪些?
5.   什么时候给客户降价比较合适?
6.   当客户上司出现要求降价时,我应该怎么办?
7.   客户提出合理条件,是否我就应该降价?
8.   如何应对一味压价的客户?
第四节 异议处理
1.   谈了3小时没有结果,出现僵局应该怎么办?
2.   客户异议的5个区分;
3.   如何分清客户异议的真实性?
4.   客户一再地提出不同的条件,怎么处理?
第五节 僵局处理
1.   为什么会出现僵局?
2.   出现僵局时的“3换”措施
第五章 客情关系
思考:
1.   销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?
2.   生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?
3.   我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?
4.   为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?
5.   是否需要处处表现自己很有礼貌?
6.   私交很好,客户提出条件时,如何处理?
第一节、客户认可
1、 业务员形象与举止,注意第一印象;
2、 是否具备相似的背景,门当户对;
3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;
4、 是否“投其所好”,话不投机半句多;
5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;
6、 是否对业务员熟悉,销售最忌讳交浅言深;
7、       业务员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;
第二节 提升满意度
1、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;
2、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;
3、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑;
第三节 提升客户忠诚度
第六章 销售目标管理
第一节 销售目标制定:
1.   完成目标的14种方法;
2.   目标制定的8个步骤
3.   完成目标有哪些障碍?
4.   设定奖罚措施;
第二节 销售目标分解
1.   盘点所有资源;
2.   目标客户细分、确定拜访时间;
3.   工作流程细化:电话量、拜访量、出单量、销售额
4.   制定销售目标卡
第三节 目标修正
【讲师介绍】 王越老师
l 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
l 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
l 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
l 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
l      新加坡莱佛士学院特约讲师;
l 2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
 
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