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《绝对成交》—客户沟通与谈判策略

  • 开课地点:上海
  • 学习费用:2380元
  • 学制:1天

《绝对成交》—客户沟通与谈判策略课程特色与背景


课程收益:

    1、学习如何让客户快速信任销售人员;

    2、如何准确获取客户需求信息;

    3、学习从产品价值塑造到报价到最终成交。

选择曹老师的四大理由:

    1、经验丰富

    曹老师有着长达13年的讲课经验,曾为400多家企业授课、并为31家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。

    2、风趣幽默

    曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。

    3、实战接地气

    曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是今天学习明天马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习,快速掌握成交与沟通技巧。

    4、学员评分高

    由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97分以上,因此回课率达到50%以上。

上课守则

    每个人都是主角

    放下一切,尽情参与

    只有你要,你才会得到

    影响别人学习就等于犯罪

    给别人掌声就是给自己掌声


课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

分组并选出组长

小组间进行PK,获胜小组获得奖励。

第一章、获取客户信任

销售成功的四大要素:需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任?

1、破冰技巧

破除客户身上的坚冰,获取客户的信任。

销售核心:没有破冰之前不能讲产品!!

寒暄破冰法

聊什么?聊客户感兴趣的话题

案例:成为客户的“男闺蜜”

2、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动:现场找出同学的赞美点

3、套近乎技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系,没有关系创造关系

套关系的20个关键词:本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

第二章、挖掘客户需求

1、有效发问

提问+倾听=确切的需求

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧——给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例:连锁店 故事:拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练 反问

3)给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

4)以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享:卖李子

讨论:从案例中看到了什么?

2、聆听技巧

案例:乔吉拉德的失败

通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事:孔子训徒

第三章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润!

1、 FBI产品说明策略

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)好处(Benefit):“对您而言……”

(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”

2、 报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)三明治报价法

3)转移技巧

4)如何退让——提要求——大惊失色

3、 如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=?

如何应对我不需要、太忙了、没时间?

我要再考虑考虑  再商议商议……

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

4、 杀单技巧   又称为“逼单法”

故事:买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——团队协作签单

第一杀|业务员

第二杀|销售经理

第三杀|销售总监

5、 “将军”成交法

解决客户的反悔

6、 短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、 从众策略

牧群理论

从众策略的实施步骤

8、 “起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

课后预留10分钟学员提问。


课程主讲

    曹老师,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。

    曹老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料,有培训界的“小岳岳”之称,并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究,以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验,结合台湾“快乐学习”培训模式,创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。

    目前为止,曹老师已有13年近千场次的培训经验,授训企业400多家,其中长期顾问和辅导的企业有31家,学员近万人次,已培养出百位各行业的销售冠军。


授课特点

    曹老师主张“快乐学习”,授课宗旨:有效、有笑、又有料,人称会讲脱口秀的培训师,课堂欢乐不枯燥,擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。

    老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题;

    课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;

    课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。


讲师背景

    中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家(《享受拒绝》)、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

主要著作

    《享受拒绝》(畅销10年,销量超15万册)     北京大学出版社 08年8月出版

    《谁懂客户,谁拿订单》销售必学之性格分析术  北京大学出版社09年7月

    《销售这样说才对》 (畅销中)               北京大学出版社10年4月

    《我适合做销售吗》                         化学工业出版社 11年10月

    《我的第一位销售教练》                     北京大学出版社  13年1月

    《我的第一本超实用销售工具书》             化学工业出版社 16年2月

    《林妹妹升职记》                           鹭江出版社   16年8月

    《大客户谈判》                            中央电大出版社 18年3月

    《家居建材导购话术》                      机械工业出版社 18年5月


课程费用:2380元/人(含培训费、资料费、午餐费、茶点、结业证书费等)


常年开班,获取最新开班时间或内训报价,咨询:400-061-6586

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