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双赢销售谈判技巧

  • 开课地点:上海
  • 学习费用:4280元
  • 学制:2天

双赢销售谈判技巧课程特色与背景

    课程收益

    知晓新的谈判方式-原则性谈判

    俯视谈判全局,了解利益相关方的情况

    了解谈判的后备方案,以备不时之需

    通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化

     为何参加?

    大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的,客户想要的,可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷入了困境,使销售订单擦肩而过。

课程大纲

第一模块:客户高效共赢的谈判方式:原则性谈判

谈判的误区:讨价还价区的谈判

谈判常见的两种风格与四种谈判策略

重新定义成功谈判三大标准

视频:谈判定义与谈判目标阐述

谈判的优势和内涵:双方利益最大化以及不断增进彼此关系

高效谈判的过程

第二模块:原则性谈判过程一:协调一致-创建谈判互信的氛围

视频案例:协调一致的挑战,处理谈判中的情绪和不信任

谈判前如何准备

俯瞰谈判全局:利益相关人分布图

建立有效的谈判开场

谈判关系的处理:如何做到对事不对人

谈判当中的提问技巧和聆听技巧

谈判工具辅导:《谈判准备表》

结合自己实际销售案例,填写工具“协调一致”模块,分享点评

第三模块:原则性谈判过程二:探讨因由- 透过客户立场发现真正利益

探讨因由的挑战:立场和利益的混淆

立场-利益冰山模型

谈判的重点关注:立场背后的三种利益

互补利益的有利解决方案

如何进行谈判方案有效决策

对立利益谈判的解决之道

视频:如何对互补利益和对立利益谈判

结合自己案例,完成谈判工具“探讨因由“部分及分享点评

第四模块:原则性谈判过程三:达成协议-谈判走向一致

谈判的退路:后备方案的定义与意义

如何制定后备方案和审视谈判对象的后备方案

谈判桌上准备的三个层面的提案

谈判常遇到的异议和处理异议的技巧

结合自己案例,完成谈判工具“达成协议部分”,分享点评

第五模块:面对谈判瓶颈:如何走出谈判困境

谈判情绪控制和角度的重新审视

面对强硬的提议和反对:重新诠释以及谈判柔性技巧

遇到强硬客户或者大客户不合理要求:如何建设性说不

只关注价格的谈判:价格压力谈判技巧

谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理

视频案例:谈判中的小伎俩以及如何化解

谈判的三大影响要素:时间、地位、情报

面对谈判困境的一些实战建议

第六模块:谈判实战模拟和课后行动建议

根据讲师提供的实战案例,分组模拟角色,进行模拟谈判

回顾两天的课程要点

根据《谈判准备表》制定课后行动计划

课程主讲

    雒斌

    曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师,从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师; SPI Solution Selling“解决方案式销售及 Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师; Wilson Learning Negotiation To Yes“有效谈判”及 Counselor Seller “顾问式销售”—认证讲师;Right Management “高级商务演示技巧”—资格认证;安迪曼“课程开収高级班”—资格认证;柯氏四级培训评估—资格认证;锡 恩咨询执行力和4R管控—认证讲师。

课程对象

销售经理、销售专员

HR 和培训管理负责人

备  注

课程费用:4280元/人


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